¿Os habíais planteado lo conflictivo que puede resultar el fijar una «simple» comisión de venta para un agente?
Fijar una comisión no es tan simple… Mejor andarse con ojo… (y nunca mejor dicho.. ) xD
Pues lo es.
Es por ello que me gustaría compartir con vosotros algunos de los problemas que pueden surgir (y que nos han surgido a nosotros) por no haber fijado la comisión del agente convenientemente.
Para ello, y dado que son cuestiones un tanto confusas, voy a dividirlo en varios posts.
En este post, voy a tratar el primer problema:
PROBLEMA 1.
Se nos olvida incluir la comisión del agente en el precio.
¡Seguid leyendo!
Si el otro día exponía cómo calcular la comisión del agente en Debate: Cómo calcular la comisión de Agente, hoy me gustaría exponer toda la problemática que puede surgir a raíz de algo que parece tan inocuo como es calcular esta simple comisión…
Si bien esto es algo habitual tener este tipo de conflictos en el mercado nacional por la proximidad y lucha de intereses de los comisionistas (por ejemplo, imaginad que un vendedor en la región sur de Madrid obtiene un 10% de cada venta, mientras que un vendedor de la región sur-oeste recibe el 8%. Si se entera, es posible que se sienta molesto…), no imaginé que pudiera ser tan conflictivo en el terreno internacional.
PROBLEMA 1.
Se nos olvida incluir la comisión del agente en el precio.
Para entender todo el proceso, recordemos cómo funciona nuestro canal de distribución:
VENDEDOR -> AGENTE -> COMPRADOR (distribuidor) -> RETAIL -> CLIENTE FINAL
Como ya mencioné en Debate: Cómo calcular la comisión de Agente, nosotros como fabricantes (VENDEDOR), tenemos un «listado de precios EXW estándar».
Estos precios son puestos en el almacén (es decir, no incluyen transporte), y no incluyen impuestos.
Únicamente contienen nuestro % de margen.
Por ejemplo:
Precio EXW de celofán: 1 €/ud
Este «listado de precios EXW estándar» está dirigido a nuestro COMPRADOR que, en nuestro caso, se trata de una empresa distribuidora.
VENDEDOR -> AGENTE –> COMPRADOR (distribuidor)
Sin embargo, hace poco cometí el error de enviar este listado de precios a uno de nuestros agentes.
Por supuesto, no incluía su comisión.
Y, por supuesto, olvidé decírselo al agente…
Por lo cuál, éste remitió este listado al distribuidor…
Imaginad la gracia.
Mejor intentar evitar este tipo de errores…
En condiciones normales, a ese 1€ que vale cada unidad de celofán le habríamos tenido que añadir la comisión del agente.
Si suponemos que la comisión del agente es, por ejempo, del 10%, al agente le tendría que haber dicho que debe ofrecer ese producto a 1,11 €/ud (para calcular este precio, leed: Debate: Cómo calcular la comisión de Agente), ¡no a 1€/ud!
De esta manera el COMPRADOR (en este caso, distribuidor), tendría que pagar 1,11 €/ud, (no 1€/ud), de los cuales 0,11 €/ud irían como pago al agente.
Si nos hemos olvidado de incluir ese 10% de comisión (es decir, ese 0,11€/ud), tendremos que correr nosotros con el margen y «comernos» la comisión (es decir, reducir nuestro margen de gananacia en ese 10% y pagar la comisión al agente de «nuestro bolsillo»).
Lo cual no creo que sea muy conveniente, especialmente si como fabricante ya vas con un margen ajustado de por sí…y porque podemos estar hablando de unos cuantos miles de euros…
¿Solución para evitar el error?
Una posible solución sería tener un listado de precios específico para agentes y otro para distribuidores.
Sin embargo, como intentaré mostrar en el próximo post con el PROBLEMA 2), esta tampoco parece ser una solución perfecta.
¿Qué opinais?
¿Os habéis encontrado alguna vez en esta situación? ¿Cómo trabajáis vosotros para evitar este tipo de errores?
¡Espero vuestras respuestas!
Thanks for reading 🙂
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Thanks for sharing 🙂
Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior 
Reblogueó esto en Servicios Folgosoy comentado:
Otra fantástica píldora de información de Erica Fernández
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Millones de gracias por tus palabras y por compartir. Un placer verte por aquí 🙂
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Tz tz tz, otra vez la has liado pollito;) Algunas veces pasa, yo una vez pasé los precios del año anterior jeje Bueno, tengo excusa, solo llevaba unos días en la empresa y estos precios los tenía en mi ordenador.
Cuando trabajaba con agentes tenía dos tipos de agentes: algunos pedían la lista de precios con la comisión incluida y otros sin ella. En el ultimo caso eran agentes que tenían dos tipos de clientes: pequeños y grandes. Según la cantidad que compraba cada cliente, el agente fijaba su comisión (nosotros también hacíamos algún descuento) . Pero siempre había una comisión máxima que podía fijar, así no nos encarecía mucho el producto. No sé, supongo que cada empresa es un mundo. Yo tenía una carpeta con precios para cada agente y así todos recibían los precios como querían…y todos contentos.
Un saludo
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Pingback: PROBLEMA 2 debido al cálculo de la comisión del Agente | Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior
Buenos días, Erica:
Interesante tu Blog. Gracias por compartir tus experiencias, errores, aciertos, y sobretodo tu tiempo.
Estoy bastante intrigada con este tema.
Nosotros estamos en negociaciones con un nuevo agente internacional, y debemos fijar el % de comisión. He leído que es entre un 5-10% sobre el precio EXW. Leí, que es un error fijar el % sobre el precio FOB, ya que te limita a utilizar un medio de transporte marítimo, y evitar los Incoterms anteriores al FOB.
No obstante, estoy buscando otras alternativas. Por eso valoro mucho la info. ¿Hay alguna actualización sobre este tema? He visto que este post es del 2015.
Mil gracias.
Saludos.
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