Distribuidores / Importadores – Gestión

 CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL 

 

#ContratoDistribución #Exclusividad #MOQ

¿Cómo fijar las unidades de pedido mínimo anual (MOQ) a la hora de dar exclusividad a un distribuidor en un país?


A la hora de redactar y negociar un contracto de distribución internacional, posiblemente este sea el tema más controvertido.

En la mayoría de las ocasiones nos vamos a encontrar con que el distribuidor nos va a exigir la exclusividad del territorio completo. Es decir, de un país entero con miles o millones de consumidores potenciales.

– ¿Acaso nuestro distribuidor está capacitado para hacer esto? ¿Es capaz de hacer llegar nuestro producto a esos miles o millones de consumidores potenciales?

– Suponiendo que esto sea así, nos surge otra duda: ¿qué cantidad mínima de pedido (MOQ) hay que acordar para asegurarnos de que esté trabajando el mercado correctamente?

– ¿Esta cantidad la fijaremos de manera semestral, anual…?

RESPUESTAS

Ante este complejo tema, tuve la oportunidad de recibir las respuestas de @JMA_Asesores y @pacoguillen

Para @JMA_Asesores, asesoría de empresas afincada en Zaragoza que apuesta por la creación de negocios y su expansión internacional como fórmula de desarrollo social, hay tres cosas fundamentales:

1. Estudiar el público objetivo que cubre la región sobre la que se desea obtener la exclusividad.

2. Realizar una estimación de ventas realista sobre la misma.

3. Y, lo más importante, comprobar que las cifras sean rentables en relación a nuestras propias cuentas.

Pone el énfasis en la importancia de realizar un fuerte trabajo de campo mientras que deja claro que este es uno de los trabajos más desafiantes para llevar a cabo. Aquí tenemos sus tuits.

@JMA_Asesores nos da su punto de vista

@JMA_Asesores nos da su punto de vista. Tuit 1/2

3

@JMA_Asesores nos da su punto de vista. Tuit 2/2

 

Por su parte, @pacoguillen, profesor de Dirección Estratégica y Consultor de Estrategia Empresarial (Blandi.org/fguillen), indica que, para dar una respuesta correcta es preciso conocer acerca del sector, mercado, competidores, distribuidores alternativos…

Asimismo, señala que la importancia está ante todo en la relación que mantengamos con el distribuidor. Y, a la hora de proceder, fijar objetivos a corto plazo y evaluar.

 

Respuesta

Respuesta

Respuesta

Respuesta

¿A qué periodo considera corto plazo?

Respuesta de Paco Guillén

Respuesta de Paco Guillén

De acuerdo con Paco, cuando hablamos de corto plazo, lo conveniente sería fijar periodos de trimestre a trimestre y evaluar resultados. 

 

¡Gracias a @PacoGuillen y @JMA_Asesores por vuestras respuestas!

Si deseas que tu opinión aparezca publicada, escríbeme a diariodeunainiciada@hotmail.com o a través de Twitter: @VdeBlogger.

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 GESTIÓN DE DISTRIBUIDORES / IMPORTADORES

 

#Distribuidores #Gestión #Motivación

¿Cómo gestionar con eficacia la relación con mi distribuidor?


Los distribuidores/importadores son aquellas empresas/personas que, a menudo, se encuentran a kilómetros de nosotros y que, con suerte, la comunicación será lo suficientemente fluida como para que recuerden que seguimos ahí tras haber realizado el primer pedido.

Si gestionar un equipo o grupo de personas es complejo, gestionar la relación con un distribuidor, con preocupaciones propias e intereses propios, es todo un desafío.

De nuevo, es @pacoguillen, profesor de Dirección Estratégica y Consultor de Estrategia Empresarial (Blandi.org/fguillen) quien nos da la respuesta:

El gestionar con eficacia los distribuidores es todo un arte. Deben estar motivados, informados y recibir apoyo de tu parte. Pero no deberían ejercer una excesiva presión sobre ti ni jugar un papel crítico para tu viabilidad. Con estos cinco elementos puedes construir una buena relación con ellos:

  •  Pacta objetivos. Cuanto más trabajados y detallados sean los objetivos, mejor trabajaréis ambos para alcanzarlos. Entre los elementos a pactar están la mezcla de productos, los precios, las ventas por mes y nivel de apoyo a los clientes.
  • Conocimiento del producto. Los distribuidores venderán solo aquellas cosas que entiendan. Proporciónales materiales y herramientas de apoyo para la venta que les permitan explicar las ventajas de tu producto a sus clientes.
  • Incentivos. Acompaña los objetivos pactados con la obtención de determinados incentivos. Estos podrían consistir en unos márgenes adicionales para su empresa o compensaciones para sus vendedores ligadas a las cuotas de ventas.
  •  Evaluación. Ambas partes deberíais revisar periódicamente el avance en la consecución de los objetivos y discutir cómo corregir cualquier demora.
  •  Campañas. La realización de campañas cortas y específicas para un determinado producto puede servirte para captar una mayor atención del distribuidor.

Gracias Paco Guillén por tus sabios consejos.

Si deseas que tu opinión aparezca publicada, escríbeme a diariodeunainiciada@hotmail.com o a través de Twitter: @VdeBlogger.

Un comentario en “Distribuidores / Importadores – Gestión

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