Debate: Penetrar en el mercado de UK, ¿cómo?

Encontrar la clave para entrar en mercados tradicionales y ultracompetitivos como Reino Unido debe ser algo así como encontrar la piedra filosofal…

… o el Bosón de Higgins…

Personalmente, reconozco que no he “gastado” enormes fuerzas en encontrar un distribuidor en este país para nuestro producto cosmético de higiene… especialmente desde que tuviéramos que cancelar su venta a algunos contactos por no contar con los registros adecuados (circustancias y limitaciones que Ana María apuntaba acertadamente hoy en su blog, y sobre lo cual ya hablaré más adelante).

Sin embargo, sí he recibido algunas propuestas de colaboración con agentes o consultores en el país que me han resultado algo curiosas…

Desde consultores que prometen “intentar” introducirnos en Boots por el módico precio de 500 libras al día, hasta intermediarios que son agentes, pero que se llaman distribuidores (¿?¿).

Parece ser que los conceptos en Reino Unido difieren de lo que nosotros conocemos como tal.

Hoy me gustaría presentar estas diferencias. Además, me gustaría contaros un nuevo caso/propuesta que he recibido, sobre la que me encantaría contar con vuestra opinión.

¡Seguid leyendo!

Como posiblemente recordaréis algunos, ya expuse una solicitud de colaboración que me resultó particularmente extraña en “Día 15 – ¿Por qué no nos caen bien los consultores de comercio exterior?“.

Para refrescarnos la memoria, voy a hacer un resumen de su propuesta:

Esta persona, que nos contactó por Linkedin, nos proponía desarrollar la comercialización de nuestro producto en Reino Unido.

Tras intercambiar varios emails con él, nos explicó que existen dos formas de trabajo:

1. Figura del AGENT:

Por un lado, como agente.

Como ya pude indicar en “Debate: Calcular comisión de Agente”, el agente suele definirse como aquella persona que realiza un trabajo de intermediación entre comprador y vendedor, estando su cobro referido a las comisiones sobre las ventas que ha intermediado.

Por ello me sorprendió ver que esta persona definía su propuesta de agente con las siguientes funciones:

– I seek points of distribution in the UK on your behalf 
– I manage supply to those outlets
– I invoice on your behalf
– I carry out promotional activity on your behalf.

Como veis, y tal y como señalo en verde, éstas funciones suponen un laborioso trabajo más allá de la búsqueda del cliente: el agente busca implicarse no sólo en la búsqueda de distribuidores, sino en la gestión de la cadena de suministro, facturación y promoción del producto.

Por supuesto, este trabajo va compensado por un pago fijo en vez de una comisión:  In the instance of being an agent, I would not seek to be recompensed for my work on your brand via the sale and distribution of the product. Instead, I would charge a fixed fee for working and managing the brand. For this I would charge a daily/project fee and any expenses incurred which would be deducted from receipts and the balance would be transferred monthly.

Ante mi desconocimiento y mi confusión al ver que la figura que él propone como agente es completamente diferente a la que nosotros conocemos, gracias al comentario de Francisco tras publicar el caso en “Día 15 – ¿Por qué no nos caen bien los consultores de comercio exterior?“, aprendí que la figura de “agent” no sólo es la de un comisionista o, como bien dijo Amadeo Fariasen UK y dependiendo del sector, un Agent no es lo mismo que se entiende como agente en España…”.

2. DISTRIBUTOR:

Por otra parte, este contacto también nos proponía una figura de distribuidor diferente a la que usualmente conocemos:

 Similar to agent but I would be distributor and would pay for the goods when I invoice them out: the goods would ship into my warehouse and effectively be owned by you until I invoice them at which point I would pay for them.

De esta manera, nos propone una figura de un “distribuidor” realizando las funciones mencionadas como agente, pero almacenando nuestros productos en su almacén (empezando por 1 pallet) y abonándonoslos sólo una vez los ha cobrado (lo cual difiere de nuestro proceder habitual con distribuidores donde el pago o bien se recibe al contado o con L/C, pero no en base a las ventas que éste ha efectuado…).

SIMILITUDES ENTRE AGENT Y DISTRIBUTOR según esta definición:

Las similitudes entre ambas figuras radicarían en lo siguiente:

Tareas: En ambos casos esta persona se encargaría del manejo de la marca, de la cadena de suministro (aunque si como agente no tiene nuestra mercancía en su almacén, no termino de entender cómo realizará esta acción logística…), de la facturación y de la búsqueda de clientes (distribuidores o mayoristas).

Facturación: como agente las ventas serían facturadas por él mismo, es decir, él facturaría al cliente y luego nos haría a nosotros el pago. Esto se aleja de la manera habitual de facturar a un agente según la cual nosotros cobraríamos al comprador y el agente, después, nos emitiría una factura con el importe de su comisión.

Como distribuidor ocurriría algo parecido. Sin embargo, al haber mercancía de por medio, éste busca dejar claro que la mercancía que saliera de su almacén sólo nos sería abonada una vez él la hubiera cobrado.

DIFERENCIAS ENTRE AGENT Y DISTRIBUTOR según esta definición:

Las diferencias entre ambas figuras radicarían en lo siguiente:

Mercancía: Como agente no gestiona directamente nuestra mercancía. Sin embargo, como distribuidor sí la almacenaría,  sirviéndola al comprador directamente desde su almacén. Nosotros correríamos con el coste de almacenaje.

Pago: Su trabajo sería compensado a través de la realización de un pago fijo + gastos ocasionados por promoción, etc. Entendemos que como agente no obtendría una comisión por ventas además del pago fijo. De ahí la importante puntualización que nos indica a continuación en relación a cómo cada figura afecta de manera diferente al precio de venta final del producto:

– Precio de venta final producto:

On an agency relationship the price tends to be very similar to that in your domestic market: dado que entendemos que como agente no buscaría una comisión, evitamos que el precio aumente directamente (puesto que no tendremos que incrementarlo en el margen de comisión del agente). 

Whereas on a distributor basis pricing tends to be higher: dado que entendemos que aquí sí habría que añadir un % de margen que afecta al precio de venta directamente. 

NUEVO CASO:

El nuevo caso del que os hago mención es el de la propuesta que he recibido de un colega. En principio la propuesta incluía un pago fijo por el desarrollo de marca (pues no incluía la tarea de venta). Pero, como nos hemos caído muy bien y hemos adquirido una relación bastante estrecha, ha decidido reestructurar su propuesta convirtiéndola en lo siguiente:

Funcionarían como “distribuidores” (con las características anteriormente mencionadas), de manera que les enviaríamos mercancía que nos abonarían sólo una vez ellos la hubieran cobrado.

Por otra parte, en vez de jugársela a llamar a la puerta de los grandes distribuidores de primeras (por la complejidad que todos conocemos), buscarían realizar lo siguiente:

PASO 1. Dirigirse a las farmacias de su región con el fin de obtener unos pequeños pedidos iniciales.

PASO 2. Trabajar en el desarrollo de la marca: email marketing a las farmacias; social media; crear una tienda Ebay y Amazon, etc. Todo esto sería financiado por nosotros (obviamente).

¿Qué os parece esta propuesta?

A mí no me termina de convencer por lo siguiente:

a) ¿Consideráis conveniente lo de enviar mercancía al extranjero sin tener asegurado su cobro? Especialmente teniendo en cuenta que no estamos en el mercado nacional, sino que el envío de este pallet conlleva asumir portes internacionales de ida, los portes de vuelta (si tuviera que venir la mercancía devuelta), los registros del producto, nuevo envasado…?

b)  Lo de ir vendiendo farmacia por farmacia sin tener una fuerza comercial, ¿lo veis adecuado?

c)  Sobre todo, ¿os parece conveniente que ellos vayan a realizar todo este trabajo sólo a cambio de una comisión por ventas…?
¡Espero vuestras amables respuestas y comentarios!
Thanks for reading 🙂
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7 comentarios en “Debate: Penetrar en el mercado de UK, ¿cómo?

  1. Estimada Erica, te felicito por el blog, que siempre ayuda a los lectores con tus experiencias. Sobre este caso de UK, creo que el envío de mercancías sin cobro es un riego, pero tiene que ser un riesgo calculado, o sea, debes conocer bien tu contacto. Mencionas que es un colega, pero no quedó claro si ya lo visitaste y si conoces sus actividades y resultados, o solamente es online. Si me permites me gustaría levantar otras reflexiones que el amigo Nicola Minervini siempre hace: ya visitaste el mercado local? Visitaste ferias sectoriales en el país? Pretendes solamente atender a la capital u otras regiones de UK? Podrías contactar a la oficina de ICEX o embajada en UK para ver si tienen algún estudio de tu sector, donde puedas verificar si la venta para minoristas es la más indicada. No conozco tu empresa, y no sé cual el volumen de ventas que esperan para ese mercado, pero vender de farmacia en farmacia me parece poco, y seguro serán pedidos pequeños, lo que realmente te demandará tener un deposito local para una entrega rápida. Finalmente, lo de trabajar solamente por comisión creo que no estimulará el agente después de algunas visitas sin resultado, una sugerencia seria un pago mensual pequeño que ayude con los costos pero después estos valores serian descontados de las comisiones. Espero haber ayudado y estoy a las ordenes para otras consultas. saludos!

    Le gusta a 3 personas

    • Estimado Arturo,

      Magnífica respuesta. Muchísimas gracias por haber tomado su tiempo para transmitirnos su valiosa opinión. Es todo un placer!

      En relación a sus comentarios, creo que tiene toda la razón. Tal es así que ha sabido poner en palabras mis pensamientos y es que, como bien dice, “qué tipo de relación tengo realmente con este contacto?”, “tiene experiencia real en el sector…?”.

      Y a mí misma: realmente conozco tan bien el mercado como para poder saber decidir ahora si la propuesta de este colega es la adecuada?

      Siendo muy sincera, estoy totalmente de acuerdo con usted, y por eso agradezco sus comentarios, porque definitivamente han respaldado la decisión que iba a tomar.

      Un abrazo!

      Le gusta a 1 persona

  2. Saludos Erica. Pienso que, si el cliente les interesa, podrían negociar otros acuerdos. Es decir, estoy de acuerdo contigo en que no podemos enviarle mercancía incurriendo en unos costos de envío y demás, ¿y que vaya pagando una vez la mercancía sea vendida? En el tipo de negocio que estoy, normalmente el cliente tiene que pagar “Prepagado” por el recibo de la mercancía inicial ( muchas veces a un descuento mayor por ser una compara inicial de productos para distribución) El cliente en UK ya hizo un estudio de mercado? ¿Tiene idea de cuánto espera vender o de cuánto serían sus ventas? ¿ Pronóstico de ventas? ¿Qué te garantiza que la mercancía que él compre no será para quedarse en su almacén, y qué pasa si no se vende como espera?

    Espero puedas encontrar buenas recomendaciones y que puedas tomar la decisión correcta.
    ¡Adelante
    Sam

    Le gusta a 1 persona

    • Buenos días Samaly!

      Millones de gracias por tu interesantísima respuesta. De nuevo, mil cuestiones que responder para descifrar si la propuesta de esta persona es realmente la adecuada….

      Tienes mucha razón en cada uno de tus puntos. Y, al igual que indicaba anteriormente a Arturo, agradezco mucho tu aportación puesto que tus comentarios han respaldado la decisión que iba a tomar.

      Un abrazo!

      Le gusta a 2 personas

  3. Hola Erica.
    Completamente de acuerdo con los comentarios anteriores. Para no repetirme, simplemente quisiera comentar el punto C de tu post. Para mí, un agente comercial debe trabajar siempre a comisión y nunca con un fijo. Se supone que el agente ya tiene su cartera de clientes y sus rutas comerciales y que lo que tiene que hacer es ofrecer tu producto.

    El debate de si darle un fijo o no puede ser eterno pero, para mí, un agente (o como queramos llamarle) que te pide una cuota fija significa que:
    A) No está seguro de que realmente va a vender
    B) Le estas pagando los gastos de prospección del mercado y no tienes ninguna garantía de que vayas a vender o que acabe representando un competidor tuyo.

    Para pagarle una cuota fija el motivo debe de ser de peso considerable dada la complejidad de entrar en un mercado o de vender un producto. Un tema que desconozco de tu sector.

    En fin, estoy seguro que encontrarás la decisión correcta.
    Ricard

    Le gusta a 2 personas

  4. Estimada Erica,

    Antes de nada, felicidades por transmitir públicamente tus dudas en el desarrollo de nuevos mercados. Como bien se puede apreciar, no es una tarea sencilla internacionalizar una empresa o sus productos.

    Respecto del mercado Internacional, y en particular al desarrollo del mercado de UK, he de comentarte que existen figuras jurídicas -si, todo este tipo de relaciones han de ir reguladas por contratos mercantiles internacionales- que mezclan e identifican cada uno de los servicios de agente, distribuidor e importador (todas ellas reguladas bajo un mismo contrato o acuerdo).

    Como consultor en comercio internacional e inversiones en Reino Unido, si tienes cualquier duda respecto cual es la mejor opción para desarrollar este mercado, no dudes en contactarme.

    Un saludo, y felicidades por el blog!

    Mario Valbuena

    Le gusta a 1 persona

  5. Buenos días a todos,

    Creo que he podido encontrar la definición más adecuada a este tipo de distribuidores:

    DEALER
    Se trata de un distribuidor con vinculaciones muy especiales y especificas respecto al exportador. Normalmente, maneja productos en consignación, es decir, que liquida (paga a su proveedor) a medida que vende su stock y se ampara en la marca del propio exportador. En esencia se trata de un contrato de distribución, aunque tenga peculiaridades muy definidas (en este sentido, tiene una implicación más de mayorista o punto de venta que de distribuidor).

    http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/guias-online-exportacion/-/guias-online-exportacion/b74cdfcf-081a-4612-a8fc-cfeace5d237e

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