Día 18 – ¿Por qué NO exportar EXW?

Creo que todo exportador se sentirá identificado cuando diga que lo más seguro y menos arriesgado para nuestro negocio es vender EXW (es decir, hacer que el comprador se encargue de todo el proceso logístico).

¡PUES NO!

Andreu Vilá, Director de Desarrollo de Negocio Internacional del Banco Sabadell, explica claramente en esta interesantísima videosesión creada por el programa Exportar para Crecer por qué vender EXW no es tan beneficioso como parece…

Te invito a que veas el video para conocer el porqué O, mejor, ¡sigue leyendo!

Antes de nada me gustaría aclarar que yo soy una mera usuaria de Incoterms, no una experta en el área. Mi único objetivo aquí es el de tratar de trasladar las interesantes ideas que expone el Sr Vilá en su video. Así que, si existe alguna errata, agradeceré inmensamente que me la corrijáis.

¿Qué son los incoterms?

Como sabréis, los incoterms son esas cosas que aparecen en folletos, manuales de comercio exterior, etc., que mil veces nos han explicado, pero nunca hemos entendido, y que todo el mundo menciona sin saber muy bien por qué.

Reconozco que yo soy una de esas personas que los utiliza porque lo tiene hacer… y es que admito que aún me cuesta horrores entender cuáles son exactamente las particularidades de cada uno. Por ejemplo, quién costea los portes, quién corre con los riesgos, cuándo se traspasa la propiedad de la mercancía, ¿marítimo, polivalente?….

Gracias a esta maravillosa videosesión que encontré mientras navegaba por la también interesantísima web del programa Exportar para Crecer creada por el Banco Sabadell (y que os recomiendo encarecidamente que visitéis), he logrado comenzar a entender algo más… 😉

Por ello, y aunque haya iniciado el video en el minuto en el que comienza a explicar los inconvenientes de la venta EXW, os recomiendo que lo veáis al completo.

¿Qué supone exportar EXW  (Ex-Works)?

Antes de comenzar es importante explicar que realizar un envío internacional usando el incoterm EXW significa que nuestra única responsabilidad como vendedor es la de fabricar la mercancía y guardarla en nuestros almacenes hasta que la recoja el comprador.

De esta manera, es el importador/comprador el encargado de realizar todo el proceso de transporte y trámites para la importación, esto es:

Formalidades aduaneras de exportación y de importación: encontrar a agentes de aduanas tanto en la aduana de origen -en España -, como en la de destino para que se encarguen de realizar el despacho de la mercancía, es decir, presentar toda la documentación que le requieran y abonar los aranceles e impuestos exigidos con el fin de que ésta pueda abandonar España y entrar en el país de destino.

Transporte principal (barco, avión…): en la mayoría de los casos, y dado que el transporte por carreteras está limitado a ciertos territorios (por motivos geográficos -obviamente-), el comprador deberá recurrir al transporte por barco o avión. Este transporte pasa a considerarse el principal y se complementa con el transporte interior, que suele realizarse por carretera.

Transporte interior en origen y destino: por ejemplo, si estamos en Madrid, para hacer llegar la mercancía al transporte principal, vamos a necesitar que el comprador nos envíe un camión (transporte por carretera) para recoger la mercancía y transportarla por territorio español hasta el puerto o aeropuerto. Lo mismo en el país de destino desde el puerto o aeropuerto, si procede.

Seguros: permiten la cobertura de los riesgos del transporte. Se suele calcular en base al valor de la mercancía y los kilos reales brutos. Todo un mundo, así que si queréis saber más, mirad aquí.

En los siguientes gráficos, obtenidos de Actlogisticsinc.com, podéis ver con dibujitos cómo funciona lo anteriormente explicado:

EXW en el caso de envío marítimo. Imagen obtenida de http://actlogisticsinc.com/incoterms/

EXW en el caso de envío aéreo. Imagen obtenida de http://actlogisticsinc.com/incoterms/

El mito de exportar EXW

Como veréis, realizar un envío internacional conlleva tantas tareas, que el hecho de que sea el importador o comprador el que se encargue de ellas, ¡supone todo un alivio!

Sin embargo, lo que parece un alivio para nosotros como vendedores, puede significar una gran desventaja en todos aquellos envíos fuera del territorio nacional (España y la UE)…

Y es que ¡OJO! realizar un envío internacional no consiste en ocuparse únicamente de todas las gestiones relacionadas con la organización del mismo (es decir, contratar los transportes y papeleo). Por el contrario, entra en juego lo que realmente hace que un envío internacional sea complejo:

La propiedad de la mercancía, el riesgo y los costes.

Tal y como aparece en los dibujos anteriores, en la venta EXW, el riesgo y los costes del vendedor terminan en el momento de la “entrega de la mercancía de los almacenes del vendedor.

Sin embargo, tal y como nos muestra el Sr Vilà en su vídeo, ésto no es tan sencillo…

Desventajas de exportar EXW

Riesgo:

Dado que la “entrega” se considera realizada en el momento en que yo le digo al comprador que tengo la mercancía preparada, la propiedad de la mercancía pasa a ser del comprador a pesar de que la mercancía la tenga yo en mi poder…

Hasta aquí todo parece sencillo.

Pero claro, entre los días que pueden pasar entre que yo he informado de la “entrega” al comprador y éste efectúa la recogida… ¿qué pasa si ocurre un accidente? Por ejemplo, la mercancía se incendia, se inunda…

¿Quién asume el coste?

Acudiríamos al seguro. Pero para nuestro seguro la situación es compleja. Cuando le diga: “tengo una mercancía en mi almacén que en realidad no es mía”… mi seguro se reirá probablemente.

Quedamos entonces a expensas de lo que diga el seguro del comprador… Pero nos ponemos en la situación similar: Cuando el comprador en Australia le diga a su seguro “se me ha quemado una mercancía que tenía en un almacén de Madrid, a nosecuantosmil km de aquí y de la cual yo no había informado…”, pues se reirá también seguramente.

De manera que, vemos que vender EXW implica contar con el riesgo de hacer frente a los costes si a  la mercancía que ocurre algún incidente entre el momento en que he informado de la “entrega” y el comprador la recoge.

– Deducirnos el IVA de exportación: 

Con el fin de poder demostrar que hemos realizado una exportación y así justificar la deducción del IVA de esa factura de venta, debemos presentar un documento llamado DUA (Documento Único Administrativo) – aquí para más información –

Dado que va a ser el comprador quien realice las formalidades en la aduana de origen (España), será él quien reciba ese documento, no nosotros.

Si este documento lo recibe el comprador, puedo pedírselo… pero es poco práctico y arriesgado.

Digamos que vender EXW nos hace perder “poder” sobre cierta parte esencial del proceso de entrega de la mercancía, que es la de la obtención del documento DUA requerido por nuestra legislación.

– Falta de profesionalidad:

En la grandísima mayoría de los casos, el comprador va a solicitar que el envío se realice en términos FOB, CIF… es decir, van a solicitar la implicación del exportador en el proceso logístico.

Restringirse a la venta EXW significa una pérdida de competitividad notable frente a nuestros competidores, y da una terrible impresión de falta de apertura y flexibilidad. En definitiva, denota una gran falta de experiencia exportadora.

¿Cuál es la solución?

Como bien indica el Sr Vilá, lo más conveniente será pasar del uso del EXW al FCA, por ejemplo.

De esta manera, nosotros recuperaremos control sobre las formalidades en aduana de origen (tendremos acceso directo al DUA nosotros mismos).

Además, como el FCA conlleva que la “entrega” de la mercancía se realizará cuando físicamente entreguemos la mercancía al transportista, estamos ayudando a identificar claramente de quién es en cada momento la propiedad de la mercancía, es decir, cuándo termina mi responsabilidad y cuándo empieza la suya. Esto le gustará a nuestro seguro.

Pensémoslo bien: exportar en otros incoterms tampoco es tan complicado. Encargarse del proceso de un envío internacional puede resultar tan “sencillo” como realizar un envío nacional.. siempre que contemos con un buen transitario, claro…

¿Qué opináis vosotros? ¿Os habíais planteado esto alguna vez?

¡Espero vuestras opiniones!

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35 comentarios en “Día 18 – ¿Por qué NO exportar EXW?

  1. A los riesgos se podría añadir que en falta de confianza con el comprador, ¿quién asegura que una mercancía vendida EXW acaba siendo exportada directamente, con lo que supone de cara al IVA, por ejemplo?

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  2. Muy buen post, Erica. Otro aspecto que conviene tener en cuenta es la perdida de competitividad del “exportador” al vender Ex-W. Al ofertar así, el comprador no puede comparar nuestro precio con el de otros competidores que le oferten FCA o CIP/CIF, por lo que habrá menos posibilidades de vender.

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  3. muchas gracias Erica, por tu gran aportación para novatos ignorantes. me has solucionado muchas dudas en este blog, a partir de ahora un asiduo.

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  4. Buenos días Erica!..Quería matizar que el incoterm EXW no me parece la mejor manera para exportar dado que en un contrato de compraventa hay dos partes que deben estar satisfechas para su realización y en este incoterm el más beneficiado es el exportador, lo que cabe el riesgo que el comprador decida, finalmente,cerrar el mismo contrato con otro comprador que aporte algo de “aire” para el compradorLos extremos nunca son buenos, tanto el incoterm tipo E , que es lo más ventajoso para el vendedor, que aquellos de tipo D , que son más para el comprador,sino un punto intermedio .Un post muy recomendado

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    • Hola Eduardo! Muchas gracias por tu respuesta. Curiosamente la idea es precisamente hacer ver que en realidad exportar EXW no es tan beneficioso para el vendedor como parece… Un saludo,

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  5. Hola Erica, muy bueno tu post (como siempre!!). Si es oportuno “refrescar” la memoria sobre este asunto. Yo no puedo entrar en los detalles de los incoterms pues no es mi tema, pero mi preocupación es la competitividad. Claro que hay mucha gente que piensa que cotizando ex-works, así “le pasa los demás problemas/líos al importador ” Pura ilusión , pues uno debe ser competitivo en el almacén o tienda del importador y no en su propio almacén. Moraleja: debemos conocer todas las etapas desde que el producto lo carga en el camión a la salida de tu empresa hasta que llega en el mostrador del cliente final (para averiguar a cuanto tu tiene que venderlo para que el cliente final estime conveniente comprarlo). Saludos

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  6. Hay muchas empresas que exportan EXW..?

    Si las hay, creo que deben ser pocas. Otra cosa es venderle a un trader, que luego se ocupa de exportar. Caso que existe bastante en España. Pero eso, para un fabricante (que le apetece abordar un proceso exportador) sería una venta doméstica.

    Sds

    PD: hay casos en que el cliente explícitamente, por diversos motivos, pide recoger en fábrica.

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  7. Como de costumbre la teoría y la práctica son diferentes.

    En cuanto al tema de EXW que expones, y respecto a las dos pegas básicas que se alegan en el vídeo:
    * normalmente se entiende entregada la mercancía al comprador con la prueba del albarán de entrega al transportista, lo que hace que la factura exenta de IVA sea válida y

    – en el caso de incendio de una mercancía EXW dentro de los locales del vendedor, habiendo comunicado por escrito al comprador que ya está disponible (lo que teóricamente habría perfeccionado la venta), en la realidad ningún comprador se va a hacer cargo de esa mercancía incendiada, por muchos comunicados que haya, lo que lleva en la práctica a olvidar esa comunicación, dar parte al seguro del vendedor, e intentar venderle otra partida al comprador…

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  8. De hecho FCA o FOB es el menor de los males, facilitando un poco la vida al cliente. La excelencia de servicio con valor añadido está en el DDU o al menos CFR, aunque depende del país de destino y del tipo de cliente, claro. Luego, cada uno que exporte como mejor le parezca, o pueda.

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    • Muchas gracias Miguel por tu aportación. Como bien dices, lo importante es ser flexible, evitando quedarse en lo esencial, y, ante todo, saber leer las necesidades del cliente.

      Un abrazo,

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      • Lo que quiero decir es que, como bien dices, creo que todos aprovechamos la excusa de gestionar parte del transporte para aumentar un poquito el margen.

        De lo que no estoy segura es de si tu comentario incluía ironía, puesto que ya sabes que hacer esto es “politicamente incorrecto”: todos los manuales de comercio exterior nos dicen lo importante que es el no inflar precios, poniendo muchas veces como ejemplo este caso en concreto (el del cobro del transporte).

        No obstante, creo que a veces es necesario hacerlo, pero no para obtener un “ingreso extra”, sino simplemente para contar con un margen para imprevistos.

        En relación al control de tiempos, precisamente el otro día, comentándolo con un chico que no ha exportado nunca, me di cuenta de lo importante que es el ser capaces de poder controlar la mercancía durante su transporte.

        Por eso siempre apostamos por vender CIF y asegurarnos a través de nuestro transitario que la mercancía ha llegado correctamente a puerto de destino.

        A partir de ahí… incluso aún teniendo una relación estrecha con el importador, es increíble cómo se pierde el control de la mercancía…

        Un saludo!

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  9. Es muy frecuente que entre los INCOTERMS existentes se elija, efectivamente, el EXW, tal y como explica en su artículo Vilá. Merece la pena intentan consensuar el FCA por los dos motivos explicados. Sobre todo, por el segundo. Si el transportista, por delegación del comprador, decide efectuar los trámites de exportación fuera de España, en otro país de la UE, corremos el riesgo de carecer del DUA de exportación. Sin este documento nos arriesgamos a sanciones y a tener que ingresar el IVA de nuestra factura de exportación, sin haberlo repercutido ni cobrado.

    Cuando el despacho de exportación se realiza en España, mediante medios electrónicos podemos acceder al DUA en la sede de la Agencia Tributaria. Cuando ni siquiera sabemos en qué país se ha tramitado y el transportista no da señales de vida, entonces tenemos un problema…

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  10. Buenos días Amadeo, Martín,

    Muchas gracias por vuestros comentarios y aclaraciones. Creo que queda patente que, aunque como indica Amadeo, hay excepciones, existen incoterms, como el FCA, más favorables para el exportador.

    Además, este cambio no repercute siquiera que en la complejidad del envío, no creeis? No por lograr más “control” sobre parte del envío, estamos aumentando la dificultad del mismo. Al final, si trabajamos con un transitario, únicamente tenemos que seguir sus instrucciones, y es que es incluso es el transitario el que se ocupa de tramitarnos el DUA…

    Un saludo,

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    • Martin, buen apunte el del DUA, relacionado con la condición de venta EXW. Siempre será mas conveniente la condición FCA, aún, cuando la mercancía sea recogida en planta, por el motivo que fuera.

      Lo que me queda alguna duda, es si realmente alguna empresa “exporta” en condición EXW…

      Conocéis alguna…?

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    • Erica, al final quien te hace casi todos los trámites, y es el guía administrativo de las operaciones, es el despachante de aduanas. Con que tengas uno a mano, te salva todas las operaciones de la mejor manera, y te evita montones de inconvenientes. Considero que un buen despachante, es el “mejor amigo” del exportador, pyme o no pyme…

      En negocios internacionales, casi todo se puede alquilar “según” la necesidad (abogados,, despachantes, experto logístico, el banco, etc). Lo único que no conviene tercerizar, es el conocimiento del mercado del mercado de destino. Eso tendrá que ver con drivers clave para el éxito del proyecto exportador, la estrategia y la toma de decisiones: demanda, producto, precio, canales, etc, etc. Eso lo tiene que conocer y evaluar el que tiene la responsabilidad dar el “si quiero” para poner en marcha el proyecto, que usualmente es quién conoce el sector mejor que nadie, será el que ponga la “pasta”, y el que exija resultados al gestor.

      saludos

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      • Buenos días Amadeo,

        Muchas gracias por tus respuestas.

        A tu consulta de si realmente existe empresas que exportan EXW… quiero imaginar que no… Supongo que siempre tendrán un vendedor que les empuje a no hacerlo, no crees?

        Por lo demás, tienes mucha razón en relación a lo que sí es fundamental no “alquilar”. Eso sí, me quedo con tu frase de “un buen despachante, es el “mejor amigo” del exportador” 🙂

        Un abrazo,

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        • Buenos días a los dos.

          No os podéis imaginar la cantidad de empresas pequeñas y medianas que exportan EXW. Sobre todo a países de la extinta URSS. En la mayoría de los casos es por ignorancia o por evitarse complicaciones. Además, algunas de esas ventas se realizan mediante carta de crédito, con la exigencia del DUA de exportación, entre otros documentos, para cumplir con sus cláusulas y poder cobrar.

          Un abrazo.

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  11. En condiciones EXW es muy latoso par el cliente y le sale realmente caro si ademas no es un importador habitual que no cuenta con proveedores de transporte que le ofrezcan tarifas más ajustadas sumado al desconocimiento y miedo que supone traer mercancía de fuera.

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    • Buenos días Gonzalo,

      Sin duda alguna. Por eso la importancia de desmitificar que lo ventajoso para el vendedor es vender EXW. Como claramente indicas, estamos restando competitividad a nuestra oferta y dificultando la compra a nuestro importador innecesariamente.

      Un saludo,

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  12. Buenos dias Erica

    En si mismo es el incoterm mas favorable ya que a quien no le gustaría que sus clientes vinieran hasta su almacén a comprarle? Sin tener que preocuparte de nada más? El coste de tte muchas veces es determinante a la hora de terminar de formalizar una venta. Lo habitual es repartir gastos a no ser que lo que tengas en tu almacén sea tan increible o necesario que alguien esté dispuesto a correr con los gastos y tiempo de gestión así como otras formalidades.

    En mi opinión aquel que exporta queriendole meter un margen de ganancia al cliente a costa del transporte lo podrá hacer alguna vez pero pocas. El cliente no es tonto y se acabará dando cuenta lo que acabará diciendole adiós con la mano. Si necesitas ganar más es porque quizás tu producto no sea demasiado bueno o se tendrá que reducir el radio de venta para evitar costes inasumibles. Gracias por contestar. Estoy abierto a intercambiar opiniones e ideas en materia de comercio internacional con otras personas del sector para seguir aprendiendo y estar en contacto profesional. Te tengo por Twitter. Un saludo

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    • Buenos días Gonzalo,

      Sin lugar a dudas tienes toda la razón. Aunque no estoy del todo de acuerdo en que necesariamente los portes deban de ser compartidos…

      De hecho, nosotras importamos algunos elementos de china, y sabemos lo que hay: el transporte lo pagamos íntegro nosotras.

      En determinados casos, el pago del transporte no va en detrimento de la competitividad del producto puesto que, si ese producto lo tengo que conseguir en Asia sí o sí, sé que, al fin y al cabo, da igual a qué empresa lo compre, los portes los voy a tener que pagar yo.

      Otra cosa es que se pueda jugar con los costes del transporte en la negociación. Y otra cosa es que la empresa me pueda vender CIF o FOB, de manera que yo, como importadora, me libere de parte del trabajo de la importación…

      En relación al incremento del coste de transporte. Efectivamente, el cliente no es tonto. También reconozco que nosotras siempre dejamos un margen, al que nosotras llamamos de “por si acaso”, de un 10%. Si haces cálculos, y dependiendo del coste del porte, es una cantidad irrisoria. Nunca hemos tenido problemas por ello. Otra cosa es querer lucrarse, por supuesto.

      Un saludo!

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      • Hola de nuevo

        Si todo al final es al acuerdo que se llegue con el cliente. Hay casos como el tuyo que puede ser perfectamente que os tengais que responsabilizar de todo porque no queda más remedio. Cada cliente es distinto.

        Gracias por contestar

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  13. Prima la practicidad sobre el esquema jurídico. El documento que soporta la transmisión de propiedad es generalmente el BL o CMR, veó cuando menos discutible que un comunicado indicando que los bienes estén a disposición del comprador se acepte como transmisión de propiedad. Sin duda un FCA/FOB matiza mejor que el EXW pero a efectos prácticos de transmisión y cobro no existe diferencia.
    Por que se tiende al EXW, porque que un solo transitario gestione la logística completa es más fácil (para el comprador y suministrador) que usar 2. Y además es más barato.
    En operaciones complejas- grandes movimientos de granel por ejemplo- además de pactar el INCOTERM se pacta aparte incidencias, responsabilidades, costes y tiempos, además de asegurar riesgos.
    La exposición es interesante pero obvia la practicidad.

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    • Buenos días Luís,

      Muchas gracias por su completa respuesta. Realiza una muy interesante aportación cuestionando temas controvertidos como si realmente en EXW, el indicar que los bienes están a disposición del comprador se acepta como transmisión de propiedad.

      Asimismo, me quedo con su énfasis en que es importante recordar la faceta PRÁCTICA y ÚTIL de vender EXW.

      Un saludo,

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  14. Como de costumbre la teoría y la práctica son diferentes.

    En cuanto al tema de EXW que expones, y respecto a las dos pegas básicas que se alegan en el vídeo:
    * normalmente se entiende entregada la mercancía al comprador con la prueba del albarán de entrega al transportista, lo que hace que la factura exenta de IVA sea válida y

    – en el caso de incendio de una mercancía EXW dentro de los locales del vendedor, habiendo comunicado por escrito al comprador que ya está disponible (lo que teóricamente habría perfeccionado la venta), en la realidad ningún comprador se va a hacer cargo de esa mercancía incendiada, por muchos comunicados que haya, lo que lleva en la práctica a olvidar esa comunicación, dar parte al seguro del vendedor, e intentar venderle otra partida al comprador…

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    • Buenos días,

      Muchas gracias por tu respuesta.

      Eduardo, lo que comentas en el primer párrafo, no estaríamos entonces hablando de incoterm FCA, cuando la mercancía se considera entregada a la recogida en almacén por el transportista?

      Respecto a su segundo párrafo, muestra claramente por qué EXW no es la mejor solución para vender.

      Un saludo,

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  15. Realmente vender EXW seria lo mejor para nosotros ,pero los clientes nuevos normalmente quieren que les vendamos a precio FOB …

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  16. Cara Érika, yo pienso que lo mejor incoterm a ser utilizado seria FCA, porque los serviços de embarque seriam cuesto del : almacienamiento, estufagem de conteiner,, Despachante aduanero, y taxas. en el puerto de embarque.los cuestos seriam tabelas, taxas de utilizacion del puerto,, transporte para el costado, capatazia en el costado, movimentacion fuera del cais, mano de obra suplementar, etc. El frete, custos de tarifa básica, y taxas adicionales al frete.. Seguro e el frete no son responsabilidade del exportador.. Perdona-me el perfeccionism y estare en continuo conocimiento com vosotros..
    Saludos

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