En China no hay piojos…¿seguro?

Iba yo navegando por Linkedin hace unos meses cuando me encontré con Mr Chiw, un señor que buscaba productos pediátricos.

Con toda mi buena voluntad y efusividad, le contacté diciéndole, “Mr Chiw, aquí está mi producto, único en el mundo para quitar piojos. No puede tener una gama pediátrica sin contar con un buen piojicida natural. ¡Llámame!”

Sin embargo, cual no sería mi cara al leer su respuesta:

Dear miss,

Thanks for your information, the product like nature anti-Lice, will be difficult to promote in China.
Because, currently very few babies have this problem because of the improvement in the health situation of the country. 
Do you have any other product range for healthcare of  infant or pregency ?
Best Regards

Pero señor Chiw, ¡¡¿¿cómo osa a decirme que en China no hay piojos??! Y, entonces, ¿qué me dice acerca de que actualmente esté vendiendo mi maravilloso antipiojos en Hong Kong y, para más INRI, en uno de los mayores department stores de la región?

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Si no me quieren, me voy.

Vale, Hong Kong cuenta con un régimen administrativo especial, bueno, digamos que Hong Kong es especial en todos los sentidos, pero está en China, ¿no…? (****momento de máxima confusión cerebral).

Entonces reflexionas y te das cuenta de:

– Ciertamente, como me confirmaron otros colegas chinos posteriormente, los piojos existen en China, ¡por supuesto! Sin embargo, los hábitos de los niños orientales no son comparables a los de los niños occidentales: mientras que en Europa nuestros niños juegan y se restriegan los unos contra los otros, los niños chinos son más moderados en este sentido, lo que hace que las infestaciones no se propaguen de la misma manera.

– Además Hong Kong es China, sí, pero es ese oasis comercial que no tiene que ver con China continental. Y es que Hong Kong cuenta con una importante población de expatriados occidentales cuyos hijos… tachán, ¡sí tienen piojos!

– Y es que mi producto no está dirigido a toda la población de toda China, sino sólo a un pequeño nicho compuesto por expatriados que son, no sólo quienes efectivamente sí tienen piojos, sino quienes están dispuestos a pagar más por un producto premium (natural, de origen europeo) para eliminar los piojos.

¿Moraleja?

No hay que menospreciar nunca  la enorme importancia de los ya mil veces mencionados nichos de mercado. Porque un país es muy grande, y pretender cubrir a toda la población es tan insensato como ponerse a pegar tiros al aire.

Asimismo, esto nos lleva a plantearnos el cuidado que debemos tener a la hora de valorar la información que recibimos de un mercado. La “teoría” me dice que China no es un mercado viable para un antipiojos premium. Sin embargo, la práctica me ha demostrado que hay un pequeño segmento de los 1.000 millones de habitantes en el China que sí está dispuestos a comprar mi producto.

Sin duda, identificar el segmento concreto de la población al que va dirigido nuestro producto se convierte en clave para focalizar correctamente nuestra estrategia de exportación.

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4 comentarios en “En China no hay piojos…¿seguro?

    • Buenos días Nicola,

      Muchísimas gracias por sus palabras 🙂

      Me encanta que sugiera eso de investigación de mercado “al vivo” puesto que me hace pensar en una lista innumerable de cuestiones: en primer lugar, ¿no cree que estamos un poco “engañados” con todos aquellos artículos que nos insisten en la importancia de efectuar un extensivo estudio de mercado antes de lanzarnos? Posiblemente para una gran empresa que cuenta con expertísimos data analysts, esta sea la mejor manera de actuar….

      Pero para una pequeña empresa en la que los recursos son escasos y nuestra experiencia y capacidad para analizar este tipo de datos posiblemente sea muy reducida, ¿realmente debemos/podemos guiarnos por estos datos?

      Como verá, en nuestro caso, China, bueno, en este caso Hong Kong, por infinitos motivos, no entraba dentro de nuestras expectativas. Y, sin embargo, cosas de la vida, a través de internet encontré a un distribuidor muy valioso que terminó convirtiéndose en nuestro mejor cliente y brand ambassador…

      Por el contrario, Escandinavia, que, a priori, se nos mostraba como un mercado con gran potencial, a través de la experiencia pudimos ver que en realidad probablemente sea uno de los mercados más complejos de toda Europa para introducir nuevos productos.. y encima “españoles”….

      Por otra parte, esto nos hace pensar en una cuestión a la que vengo dando vueltas desde hace varios días, que es el de la “dispersión de mercados”. Todos sabemos que gestionar la exportación así es ALTAMENTE INEFICIENTE! Sin embargo, no debemos olvidar que, quizá para una pequeña empresa sin experiencia exportadora, lo de lanzar dardos al aire en una primera instancia sea la única manera posible de acertar en el blanco.

      No sé cuál es su opinión al respecto. Creo que la cuestión de análisis y selección de mercados es un tema tan complejo que da para mil manuales 🙂

      Lo que sí veo equivocado es que a las pequeñas empresas nos hagan creer que debemos seguir ciertas pautas que no se ajustan para nada a nuestra realidad ya que están pensadas por analistas y economistas cuya experiencia probablemente no tenga nada que ver con el día a día de una PYME.

      Un abrazo grande 🙂

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