Debate: Calcular COMISIÓN de agente

Reconozco que hay cuestiones en Economía, Contabilidad (y todo lo que tenga que ver con números en general) que me superan.

Tal es así que un día, calculando una comisión para un agente, me di cuenta de que en realidad no tenía ni idea de cómo hacerlo. Y es que algo que yo consideraba tan simple como calcular un porcentaje sobre una cifra, el A*(1+B%),  resulta que no es tan simple.

Es por ello que desempolvé algunos manuales sobre cálculo de precios, costos, etc. y “reaprendí” a realizar este tipo de cálculos.

El objetivo es compartirlo con vosotros y que me digáis: ¿lo hacéis vosotros también así?
¡Seguíd leyendo!

Algo que tenemos que tener en cuenta a la hora de realizar una exportación es la de conocer quiénes serán las personas involucradas en la venta y, si existen intermediarios de la operación… ¿cómo calcular su retribución?

Un intermediario habitual es la figura del Agente. Y un método habitual de pago es a través de comisiones sobre las ventas que ha intermediado.

Como ya sabéis, el agente (aunque he aprendido que existen otras intepretaciones de esta figura), por lo general se identifica como aquella persona que realiza un trabajo de intermediación entre comprador y vendedor.

VENDEDOR  – >  AGENTE <- COMPRADOR

Donde el COMPRADOR será, por lo general, un distribuidor, retail (tienda física) o el propio cliente final, según la estrategia de entrada al mercado que hayamos decidido.

Como aparece perfectamente expresado en la Guía Online de la Cámara de Comercio,

el Agente comercial es:

  • Profesionales Libres
  • Conocen un sector o mercado determinado
  • Disponen de acceso clientes
  • Facilitan el cierre de operaciones
  • No asumen riesgos en la operación
  • En caso de cierre de una operación, perciben una comisión por la misma.

En ese sentido, no son asalariados, sino profesionales independientes, con estatuto de trabajador autónomo y que están ligados al empresario mediante un acuerdo de intermediación (contrato de agencia).

En ningún caso el agente adquiere la propiedad de la mercancía.

Y esto es importante, ya que aquí radica la principal diferencia entre Distribuidor y Agente: dado que el agente NO compra la mercancía en ningún caso, la factura de comercial de la operación o venta no irá dirigida a el Agente, sino al COMPRADOR.

Por el contrario, el Agente recibirá su compensación a cambio de una factura separada que él deberá expedirnos a nosotros, vendedores, con el montante de su comisión.

Un eslabón más:

Dado que contar con un agente en el proceso de venta supone un eslabón más en el canal de distribución, como vendedores lo que más nos convendrá será que esta comisión sea lo más baja posible, para evitar encarecer el producto en exceso.

Y es que, si de lo normal el canal de distribución de un producto físico sería así:

VENDEDOR  -> DISTRIBUIDOR -> RETAIL -> CLIENTE FINAL

Contar con la figura de un agente supone alargar la cadena:

VENDEDOR  -> AGENTE -> DISTRIBUIDOR -> RETAIL -> CLIENTE FINAL

Hoy vamos a centrarnos en la segunda.

Voy a transmitiros cómo lo hacemos nosotros para que nos digáis si vosotros también lo hacéis de esta manera:

¿Cómo lo calculamos la comisión del Agente?

Pongamos un ejemplo:

Nosotros somos los VENDEDORES, PharmaZ son los COMPRADORES (en este caso una empresa distribuidora) y Peter W. es el AGENTE.

Nosotros hemos vendido 3.200 unidades de producto a PharmaZ.

Hemos calculado que nuestro producto puede venderse a un precio EXW de 4.50€/ud.

Peter W. ha sido la persona que nos ha puesto en contacto con PharmaZ y ha realizado la venta en nuestro nombre.

El porcentaje de comisión del agente, que suele fijarla él mismo, suele rondar entre el 5% y el 10%.

En este caso Peter W. quiere una comisión del 10 %.

¿Sobre qué importe calculamos la comisión?

En nuestro caso, dado que vendemos producto físico, la comisión la calculamos sobre el precio por unidad antes de IVA (por supuesto, ya que no se aplica en exportaciones de bienes – más info aquí -),  y de portes.

Es decir, sobre el precio unitario EXW.

1. Cálculo del precio unitario EXW

Creo que esta es una cuestión interesante que me gustaría tratar en un nuevo post más adelante. Para el ejemplo, suponemos que es un precio de 4.50€/ud.

2. Cálculo de la comisión del Agente:

A través de este precio unitario EXW, lo que vamos a hacer en este paso es obtener el precio al que el agente debe ofrecer nuestro producto, es decir, el precio unitario EXW con comisión Agente.

De esta manera el precio va a crecer así:

PRECIO UNITARIO EXW (nada más salido de fábrica) –> PRECIO UNITARIO EXW CON COMISIÓN AGENTE (aumentado en un 10%), siendo éste el precio al que va a comprar el COMPRADOR PharmaZ

Para realizar el cálculo del precio unitario EXW con comisión Agente, tenemos los siguientes datos:

Precio final EXW = 4.50 €/ud

Comisión Agente (A) = Suponemos que es un 10%.

Vamos a utilizar la siguiente fórmula:

Precio unitario EXW con comisión Agente = Precio final EXW / (1-A)

Donde A es la Comisión del Agente = 10%

Precio unitario EXW con comisión Agente = 4.50 / (1 – 10%) = 5,00€

De esta manera sabemos que, el agente deberá ofrecer nuestro producto a un precio de 5€/ud (EXW).

Por cada unidad vendida, el agente se llevará 5€ – 4.5€ = 0.5 €/ud

De esta manera, si tal y como hemos indicado en el ejemplo, el cliente PharmaZ nos solicita 3.200 unidades, sabemos que la factura comercial para PharmaZ tendrá un montante de 3.200 uds * 5€/ud = 16.000 €, que PharmaZ nos deberá abonar.

Y nosotros sabemos que, de ese importe que recibamos, 0.5 €/ud * 3.200 uds = 1.600 € irán dirigidos al agente.

factura comercial para PharmaZ

Factura comercial para PharmaZ (incluye comisión para agente)

De esta manera, será el agente Peter quien, más tarde, deberá hacernos una factura de servicio comercial con un total de 1.600 € que nosotros deberemos abonar.

¿Qué opinais? ¿Lo hacéis vosotros también así?

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5 comentarios en “Debate: Calcular COMISIÓN de agente

  1. Hola Erica, extenso tema debatido en el mundo pyme, aunque no siempre bien gestionado.

    No te lies…, sencillamente dividiendo el precio exwork por 0,9; 0,8, o cuanto sea el porcentaje de comisión del agente…obtienes el precio de venta, comisión incluida. Usualmente, si la comisión del agente es 10%, lo lógico sería agregar un 5% sobre el precio, y el otro 5% se debería absorber con el precio. Es difícil encontrar pymes que puedan encarecer su precio de venta en un 10%, pero igual la mayoría lo sigue haciendo…

    Pero lo “agregar” una comisión sobre el precio base, no siempre es así.

    Dependiendo de sector, producto…, las empresas pagan la comisión directamente sobre su precio de venta (comisión = Precio x % comisión), no agregan ninguna comisión sobre su precio base. Si así lo hiciesen, su producto perdería competitividad y venderían poco. Aunque en el mundo pyme agregar comisión es lo usual, esto encarece su precio, reduce su competitividad, y le pone las cosas aún más difíciles al momento de comenzar a exportar…

    Nunca estuve muy de acuerdo con ello, lo he discutido numerosas veces con empresarios pymes, pero no se termina de entender. Es un tema de gestión, estrategia y visión, y no tanto de márgenes…

    “PARA UNA PYME QUE COMIENZA A EXPORTAR, LO IMPORTANTE ES HACER VENTAS, Y QUE LAS VENTAS Y EL BENEFICIO TOTAL SEAN INCREMENTALES. NO IMPORTA TANTO EL MARGEN…”

    Desde el modesto punto de vista de servidor, solo se podrá agregar comisión sobre el precio base, si el precio de venta en el mercado de destino es competitivo. Si no es así, solo se podrá agregar de forma parcial, o no agregarla.

    Saludos, y buen fin de semana

    PD: en exportaciones extracomunitarias, el agente cobrará su comisión sobre el precio FOB, que será la condición usual de ventas.

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