Día 15 – ¿Por qué no nos caen bien los CONSULTORES de comercio exterior?

Hoy he tenido ocasión de leer la interesante entrada de Nicola Minervini en su blog, ¿Necesita una PYME de un consultor de internacionalización? publicada con motivo de la comercialización del libro Ingerniería de la Internacionalización.

Su entrada ofrece el punto de vista del consultor en relación a las trabas que se encuentra a la hora de presentar sus servicios y ser aceptado por la empresa exportadora.

Creo que son muchos los artículos que se han escrito en este sentido, pero pocas veces, o ninguna, he visto expresada la opinión del empresario a este respecto.

Es momento de que la empresa dé su opinión!

¡Es momento de que la empresa se defienda!

 

Como trabajadora del departamento de exportación en una PYME, no he podido evitar sentirme reflejada.

De manera que, por alusión, y aunque es un tema controvertido, creo es el momento de aportar por fin el punto de vista de la empresa.

Y qué mejor manera que expresarlo a través de situaciones reales que nos ha tocado vivir en relación a las malas praxis de algunos “consultores”.

¡Sigue leyendo!

Tema controvertido donde los haya, reconozco que llevo dos días dando vueltas a cómo exponer este asunto de la manera más objetiva y razonada posible.

Lo primero, porque me surge una gran duda:

¿A qué se denomina consultor de exportación?

¿Alguien sabría responder a esta pregunta?

 

Y es que creo que éste es el gran problema del asunto, es decir, el hecho de que, al tratarse de un campo tan extenso, no exista una definición exacta y generalmente aceptada de este perfil profesional. Es decir, una job description con las tareas y experiencia que un consultor deba tener y realizar.

Es por ello que, con el fin de dar sentido a mi entrada, me gustaría definir al consultor de exportación como aquel profesional con más de 2 años de experiencia en alguna de las áreas relacionadas con comercio exterior, bien sea en asuntos financieros, fiscales o comerciales.

 

Consultor de Exportación, ¿sí o no?

Por supuesto, soy de la opinión de que, como bien dice Nicola, el consultor de exportación es una figura clave en el desarrollo de la internacionalización de la empresa.

La empresa, especialmente si se trata de una pyme, nunca va a tener capacidad para realizar todas las tareas relativas al comercio exterior: búsqueda de financiación, gestión financiera y fiscal internacional, ventas, registro de productos, marketing y promoción, etc.

Incluso en mi empresa, que, como ya mencioné en Día 13 – Cuando vales para un roto y para un descosío en exportación, existe lo que yo llamo una “mentalidad proteccionista” (es decir, la de “¿para qué voy a pagar a nadie si yo me valgo a mí mismo para hacer de todo?), tenemos algunas de estas tareas subcontratadas.

Tal es así que, precisamente, una de las barreras que nos impide crecer más rapidamente es la de no tener la capacidad para trasladar otras de estas tareas a externos.

Es por ello que una de las soluciones más coherentes es la de confiar ciertas cuestiones a profesionales especializados.

Como indica Nicola,

“Claro que una Pyme necesita de un consultor de internacionalización que puede transferir “tecnología de exportación”, reduciendo costos, acelerando los tiempos, mejorando su capital de informaciones, optimizando la promoción, evitando frustraciones y reduciendo tasa de mortandad de las mismas Pymes”, Nicola Minervini.

 

¿POR QUÉ NO NOS CAEN BIEN LOS CONSULTORES DE COMERCIO EXTERIOR?

Pero me temo, que muchas veces esto no se cumple. Por eso, y siguiendo con el post de Nicola, me gustaría dar respuesta a todas las cuestiones que éste propone:

1. Google como competidor desleal:

¿Para qué quiero pagar a un consultor si puedo usar Google? – Este punto lo trata Nicola y creo que no puede ser más cierto.

Reconozcámoslo, ¡Google se ha convertido en el mejor amigo del hombre!

Reconozcámoslo, ¡Google se ha convertido en el mejor amigo del hombre!

La mayoría de las propuestas que he realizado a mis superiores trasladando las ofertas de servicios de consultoría que he recibido han sido rechazadas con un “para eso te tenemos a tí aquí.

Pero, ¿acaso alguno de los consultores que nos han contactado han sabido indicarnos cuáles son sus ventajas con respecto a realizar una búsqueda en Google?

 

2. ¿Qué me vas a enseñar si yo ya lo sé todo?:

O, como también dice Nicola, “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes”.

Muchas veces me he preguntado cómo un consultor tiene el valor de ponerse frente a un empresario (tradicional español) y decirle (suavemente, espero) que está realizando mal su trabajo y que aquí estoy yo para mejorarlo.

Esto no me ha pasado a mí directamente. Pero sí sé el caso de una empresa consultora (en otro sector fuera de export), que utilizó una carta de presentación similar a ésta. La conversación terminó ipso facto.

 

Como dicen por ahí, “No voy a pagar a nadie para que me diga que soy idiota”…

 

3. Falta de…:

Falta de información, falta de garantía de resultados,  falta de seguridad, sensación de incertidumbre….

Seamos realistas, como Nicola ciertamente reconoce, las ofertas que recibimos de consultores van acompañadas de numerosos interrogantes.

En estas condiciones, ¿quién se atreve a abonar un servicio?

 

¡Para eso prefiero jugarme el dinero a la lotería!

¡Para eso prefiero jugarme el dinero a la lotería!

 

4. El Agente como competidor desleal:

Si no fuera suficiente con Google como competidor desleal, muchas veces nos planteamos lo siguiente:

¿Para qué voy a contratar a una consultora que me dé información sobre el mercado X si he conseguido a una agente que, no sólo me da esa información de manera gratuita, sino que también me consigue ventas?

 

gratis2

¡Ojo lo que nos gusta lo gratis!

 

5. Demasiada información:

Hace unos meses tuve ocasión de estar en contacto con un profesional reputado al que llevo tiempo siguiendo a través de su blog. Estuvimos hablando durante semanas acerca de la posibilidad de trabajar con él para la comercialización de uno de nuestros productos en Asia.

Realmente todo fue bien, hablamos unas cuantas veces y nos remitió la propuesta presentada por escrito y elaborada expresamente para nosotros. Lamentablemente no comenzamos a trabajar con él por otras cuestiones.

Pero, sí es cierto que hubo algo que nos asustó, y que vino motivado por su último email, en el cual daba respuesta a un tema escabroso: honorarios.

Tal y como él me comunicó “La cuestión de los honorarios es la más compleja de responder en los últimos años sobre todo con las empresas españolas. Intento ser imaginativo, ofreciendo diferentes propuestas adaptadas al tamaño de la empresa y a la situación económica del país”.

Es por ello que intentó adecuar los honorarios lo más posible en función de las características de nuestra empresa:

– Planificó un proyecto con fecha fin (en vez de ilimitado en el tiempo).
– Consideró que somos una PYME.
– Sin exclusividad (de manera que se podía dedicar a otros proyectos al mismo tiempo).

Hasta ahí todo bien, si no fuera porque a la hora de presentar la propuesta, esto fue lo que recibimos:

  • Mis honorarios: 2.000 euros/mes
  •  Honorarios de mi colaborador : 24€/ día. Mensualmente el máximo serían 700 euros en caso de trabajar los 30 días.
  • Honorarios de mi colaboradora :450 €/mes.

Para la constitución de una sociedad en el país hay que preveer aproximadamente 696 euros. El capital mínimo para la constitución es de 900 euros.

 Si decidimos contar con presencia física en el país (muy recomendable), tendría que ser, sin ninguna duda, en la capital. Los costes de alquiler de un local o despacho en un barrio adecuado estarían entre los 300 y 800 euros mensuales. El coste de un empleado que atendiera las llamadas telefónicas y al público durante toda la jornada laboral estaría entre los 267 y 311 euros. 

En este último caso, yo me tendría que desplazar a vivir al país, con lo que habría que preveer unos mínimos costes por el cambio de mi residencia.

En los casos de desplazamiento, se facturarán las dietas y el coste de estos desplazamientos. Para el coste de alquilar un vehículo hay que preveer unos 28 € al día. El coste del litro de gasolina es de unos  1,10 €/litro. Para las dietas hay que preveer unos 3,5 – 4,5 euros al día. El coste de los billetes de avión se factura según el precio de cada momento.

 

Lamento decirlo, pero cuando leímos el email (el email está ligeramente modificado eliminando datos privados) nos entró tal agobio que inmediatamente tuvimos que rechazar la propuesta.

En primer lugar, somos una PYME, estamos empezando, por lo que no podemos plantearnos proyectos de tal magnitud. Al menos, no a la primera de cambio.

En segundo lugar, estas cuestiones ¡es mejor soltarlas en píldoras!

En un sólo email nos ha hablado de su sueldo, del sueldo de su colaborador, del sueldo de su colaboradora, de lo que tenemos que pagarle por irse a vivir al país, constitución de la sociedad, alquiler local, sueldo del recepcionista, dietas, alquiler de vehículo, gasolina, billetes de avión…

Además, si lo “primero” que haces es pedirme dinero porque te tendrías que desplazar a vivir al país, yo lo que leo entrelíneas es “menudo pringado he encontrado que me va a pagar la mudanza”, especialmente teniendo en cuenta que anteriormente me has dicho que no vas a trabajar en exclusiva para nosotros…

Vamos, que el monto asciende a más de 5,000 € al mes (sin contar gastos fijos) y eso sin haber empezado; es decir, ¡sin saber si quiera a ciencia cierta si esa propuesta va a funcionar!

Entiendo que todas estas propuestas son lógicas… pero no de sopetón, sino llegado un punto en la negociación en el que ambos nos conozcamos y sepamos claramente qué conviene a cada parte y cuál es la mejor manera de actuar.

 

6. ¿Eres consultor, agente, distribuidor…? ¿Me lo explicas?, porque… ¡no me entero!

Siguiendo con el problema que expresaba al principio del post, creo que uno de las principales problemáticas a las que se enfrenta el consultor es el hecho de que es una figura tan amplia y tan poco determinada por todos los matices que puede tener, que desde la empresa no logramos entender cuál es su cometido exactamente.

En este sentido, en un interesante debate que se ha iniciado en el grupo de Bildung Formación Profesional de Linkedin, y que podéis consultar aquí, Rafa F. indica que ICEX y otras entidades públicas (Cámaras, oficinas regionales…) son la solución a la necesidad de contratar a un consultor internacional.

A esto sólo puedo decir que, desde la experiencia de trabajo que he tenido con estos organismos, los servicios de estas entidades también son de pago, y realizados por profesionales que, incluso aunque lleven el nombre de una entidad pública, pueden trabajar también como freelances… Con lo que llámalo de una forma u otra, siguen siendo consultores… ¿o no?

Una definición confusa que, además, invita a que se fomente otro de los grandes males de los consultores: el intrusismo profesional.

Tuvimos otro caso, esta vez de un consultor inglés en UK, que jugó a la ambiguedad con nosotros.

Me contactó por Linkedin. En su primer correo se presentó correctamente y expuso su interés hacia nuestro producto. Daba datos que mostraban que, efectivamente, se había molestado en entender el producto y, por lo tanto, existía un interés real. Nos proponía desarrollar la comercialización de nuestro producto en Reino Unido.

Tras intercambiar varios emails con él, nos explicó que su forma de trabajo es la siguiente:

I would be prepared to work in one of two ways with your product – either as:-

1.    An agent whereby I seek points of distribution in the UK on your behalf, I manage supply to those outlets and invoice on your behalf and carry out promotional activity on your behalf. For this I would charge a daily/project fee and any expenses incurred which would be deducted from receipts and the balance would be transferred monthly. Clearly for your peace of mind and mine we could draw up a contract.

Él llama ¿Agente? a encargarse de la búsqueda de distribuidores, gestión de la cadena de suministro,  facturación y promoción del producto. Todo esto a cambio de un pago por día trabajado e incurriendo nosotros en todos los gastos efectuados (que no sabemos cuáles son ni a cuánto ascenderán…)

Vale. Me parece correcto. Pero ya aquí veo un pequeño problema de conceptos y es que, nosotros a Agente llamamos a aquel profesional que actúa como intermediario entre un comprador y un vendedor, usualmente cobrando una comisión.

Por lo que ya desde el primer email en vez de darme soluciones, me estás liando…

Esta confusión, se agrava con su segunda opción de colaboración:

2.    Similar to point one but I would be distributor and would pay for the goods when I invoice them out.

Es decir, que si no cuela como “agente”, quizá pueda funcionar como “distribuidor”.

Pero estamos en las mismas: quizá también exista la figura que expone él de un “distribuidor” sin almacén y que paga los productos una vez los ha vendido, pero, me temo que no concuerda con la definición de distribuidor que nosotros a menudo utilizamos; es decir, la de empresa con almacén que compra y distribuye productos de terceros a mayoristas/minoristas….

Su email continúa:

 The main difference relates to the retail selling price of the product. On an agency relationship the price tends to be very similar to that in your domestic market whereas on a distributor basis pricing tends to be higher. Therefore, the most important next step is for me to do a more detailed market opportunity study whereby I look at pricing of your product versus the competition.

Osea que tu función, o bien como “agente”, o bien como “distribuidor” va a depender del precio del producto en el mercado… porque si eres agente nos cobrarás un margen que hará subir el precio directamente. Pero si actúas como “agente”, como sólo te tendremos que pagar tu sueldo y los costos ligados a la comercialización, en teoría no podremos incluirlos directamente en el precio final, por lo que éste podrá ser más competitivo.

De nuevo, lo que me da la impresión es de que me ofreces todas las posibilidades habidas y por haber para ver si alguna de las formas cuela…

En un siguiente email nos indicaba más detalles sobre el mercado objetivo, relación como “distribuidor”, “agente”, o no sé (en este punto yo ya estoy perdida), y volúmenes:

1.      Target outlets – with this product I would target any channel that has an opinion leader endorsement so principally xxx and xxx stores. There are chains of stores such as XXX and XXX and there are independent . I can manage the chains centrally through one point whereas the independents would be targeted via wholesalers.  The same applies to xxxx stores where the main chain is XXX and the independents would go via wholesalers.

OK. Lo que está claro es que te vas a encargar de gestionar el tema comercial.

2.      Distributor relationship – the product would need to be in English packaging and I would seek to order 4 times per year and ideally more frequently depending on your ability to process orders quickly. I would first go and present the product with a proposed launch date because the big chains work to fixed listing windows of 2 or 3 times per year. I would be able to get a clearer understanding of volume once those meetings start to take place. I would like to work with you on consignment arrangement whereby the goods would ship into my warehouse and effectively be owned by you until I invoice them at which point I would pay for them.

3.      Volume – It is too soon to establish volume in detail until I receive samples, pricing, pallet details and present it to potential customers. I would expect that I could initially order a full pallet quantity and see how listings develop with the big chains. Perhaps this can be one of the discussion points when we speak?

 ¿Osea que me estás pidiendo que envíe un pallet desde España hasta UK sin pagármelo y sin saber si lo vas a vender? No sólo eso, sino, como me dice más tarde, ¿teniendo que pagar yo el almacenaje del producto?

Y, por fin, el controvertido email relativo a los honorarios:

Dear Erica

In the instance of being an agent, I would not seek to be recompensed for my work on your brand via the sale and distribution of the product.

Instead, I would charge a fixed fee for working and managing the brand. I would estimate that the brand would require 4 days per month on an on-going basis, although the initial 2-3 months would require more time, so I would be seeking a minimum contract of 2 years. Any additional activity for promotional expenses and storage would also be charged back to your company.

My daily rate is £500 per day.

The benefit to you is that you margins will be higher because it allows you to invoice the product at the purchase price to the wholesale channel.

I have worked on all major accounts in the UK including Boots and Holland & Barrett so I know the supply chain well.

500€ al día, ¡por Dios! No dudo que su trabajo no lo valga pero… lo siento, así a priori me deja fría, sabiendo que es casi lo que gano yo por todo un mes de trabajo…

Pero vale, he visto tu CV que, todo hay que decirlo, es impresionante pero, ¿y qué?

A parte de dejarme bien claro que eres un agente (aunque antes me habías propuesto la opción de distribuidor, o algo así), pero que, al contrario de una agente normal, no vas a ser recompensado por la venta y distribución de nuestro producto, sino que vas a cobrar un monto fijo por “trabajar y manejar la marca”. Y, a parte de aclararme que sólo vas a dedicar 4 de los días de tu mes a mi producto (por los que te tendré que pagar 2.000€) y aclararme que los primeros 2-3 meses vas a necesitar más tiempo (es decir, más de nuestro dinero) y dejar claro que los gastos de promoción y almacenaje van por parte de nuestra empresa, ¿qué puedes hacer por mí?

Realmente no digo que las tareas y honorarios que en ambos casos los consultores nos han exigido no sean adecuados, precisos y necesarios para la correcta expansión de la empresa.

Pero… ¿no os parece demasiado? Demasiado en el sentido de precipitado y excesivo.

Me da la impresión de que son propuestas que realmente no tienen en cuenta la capacidad real de la empresa y sus necesidades reales.

Son proyectos ambiciosos (puesto que estamos hablando incluso de la creación/implantación de la empresa en un nuevo país) que, por un lado, creo que no deben otorgarse al primero que llame a la puerta.

Y, por otro lado: ¿de verdad crees que eso es lo que mi empresa necesita?

Como ya digo, sé que es un tema controvertido, pero creo que es justo que la empresa por una vez tenga la oportunidad de presentar su punto de vista.

Sin duda, me encantará conocer vuestras respuestas.

Thanks for reading, thanks for commenting 🙂

Sígueme en Twitter: @EricaFdezExport

Facebook: Diario de una Iniciada

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48 comentarios en “Día 15 – ¿Por qué no nos caen bien los CONSULTORES de comercio exterior?

    • Muchísimas gracias por compartir, Nicola. Su entrada ha sido muy inspiradora. Y, lo más importante, a pesar del título de esta entrada, su post me ha facilitado valiosísimas pistas sobre la importancia de un buen consultor a la hora de la internacionalización de la empresa.

      Buen día 🙂

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    • Hola Ana María! Lo mismo digoo!! Estamos desconectadas, no puede ser!!! Voy a pasarme por tu blog ahora mismo 🙂

      De nuevo, mil gracias por compartir la entrada. Me alegra saber que estás de acuerdo con mis premisas 😉

      Un abrazo

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  1. Erica, interesante… pero… no veo que se finalice el tema… ¿o es que en “día 16…” nos darás el desenlace de tu interesante historia?

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      • Me he quedado pendiente de saber si terminaron ustedes con un consultor o no (o no he sido capaz de saberlo leer)… debe ser que su exposición es muy interesante tanto en forma cómo en fondo…

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        • Hola Rafa!

          En realidad no. Como indico al final del post, consideramos que estas dos propuestas que recibimos no lograban adecuarse a las necesidades de nuestra empresa.

          No obstante, actualmente estamos en conversaciones con otra empresa consultora con la que vamos a comenzar a trabajar. No estoy 100% involucrada en el asunto, por lo que no podría dar muchos detalles. Pero, si todo sale bien, por supuesto hablaré de ello.

          Saludos!

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  2. El tema da bastante de sí…y como comenté ya en uno de los grupos de LinkedIn, este artículo es muy bueno. Pero también hay que tener en consideración que los consultores, al igual que los abogados, los médicos o los arquitectos, tenemos que comer. Tenemos esa mala costumbre de cobrar por nuestro trabajo.
    En muchas ocasiones, también, hay empresarios muy listos que nos solicitan una propuesta lo suficientemente detallada como para que después ni nos llamen para decirnos que el proyecto que proponemos lo van a hacer ellos solitos, obviamente en base a nuestra propuesta…
    En fin, hay que llegar a un término medio, y por mi experiencia como consultor, en muchos proyectos he ayudado al Cliente a hacer que sus procesos tengan una mejor eficiencia, a reducir sus costes y a alcanzar verdaderas mejoras en la calidad de su servicio.
    Un saludo Erica.

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    • Hola Gustavo!

      Comparto cada una de tus palabras. Supongo que al final es como tú bien dices: la única solución posible que existe es la de conseguir “llegar a un término medio”.

      Entiendo que vender un producto físico no es como vender un servicio (puesto que veo a esto último como una tarea bastante más compleja), no obstante, al igual que hacemos nosotros con nuestros clientes cuanto les ofrecemos nuestros bienes, cada parte tiene que poner lo mejor de sí mismo sobre la mesa para llegar a ese consenso.

      Mi crítica quizá se refiera precisamente a que en las experiencias que he tenido, quizá no se ha abordado esto con el cuidado necesario.

      Pero por ninguna de las partes, incluyendo la nuestra.

      Gracias, Gustavo!

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  3. Estoy totalmente de acuerdo contigo guspbenz, las Pymes subestiman a los consultores, y no saben todo lo que hemos estudiado, y recorrido para llegar a donde estamos. en mi caso comencé en una Pyme y luego me independice como consultor. tengo mas de 30 años de experiencia, y siempre me he encontrado con los mismos problemas, el PAGO al consultor, por lo general somos caros, y prefieren hacerlos ellos mismos sin saber por donde comenzar.

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    • Buenos días Roberto,

      Lo que lamento verdaderamente es que la situación sea así. Desde mi poca experiencia, siempre he considerado la profesión de un consultor como una de las más complejas por la de trabas que encontráis en vuestro camino. Es por ello que valoro mucho vuestra labor.

      Sólo espero que, aunque mi opinión no se corresponda con la opinión del 100% de las pymes, (aunque cierto es que, por lo que he visto y he leído, la visión de los empresarios suele ser por lo general bastante similar a ésta), por lo menos lo que expongo sirva para dar un poco de luz a lo que pasa por la cabeza de aquellos que estamos en un dpto de Export y que, al final, tomamos decisiones sobre si contratar o no el trabajo de un consultor.

      Un saludo y gracias por tu tiempo,

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  4. Erica, soy consultor de comercio exterior desde hace mucho tiempo, siempre supe que las Pymes en lo primero que se equivocan es en contratar a personas como tu, me imagino que tu labor en la Pyme es sin salario, caso contrario tus comentarios carecerían de credibilidad.-

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    • Buenos días RR,

      Muchas gracias por su comentario.

      Efectivamente, su definición de mi perfil se acerca bastante a la realidad. Aunque por suerte sí recibo un salario. No obstante, creo que es importante que nos pongamos en situación, por lo que le recomiendo que lea un poco más sobre mi experiencia y la situación en mi empresa a través de estos dos posts:

      https://diariodeunainiciada.wordpress.com/2014/10/21/dia-13-cuando-vales-para-un-roto-y-para-un-descosio-en-exportacion/

      https://diariodeunainiciada.wordpress.com/2014/06/11/dia-1-profesional-comercio-exterior-infravalorado/

      Por lo demás, me gustaría compartir con usted una cifra curiosa:

      El otro día, hablando con Fernando Rodríguez – Consultor técnico y de comercio exterior en el Centro y Este de Europa (@Inuberconsult); con Nicola Minervini, y con Marian Martín – Business Consultant) (@mmartinmuriel), a través de Twitter, llegaron a la conclusión de algo interesante, y es que la nada subestimable cifra del 80% DE LAS PYMES no entendía de la importacia de la inversión previa para la internacionalización.

      Lo que supone que, como diría Nicola, un 80% de las empresas tienen una clara falta de “cultura exportadora”.

      Posiblemente mis comentarios no supongan la representación del total de las empresas que empiezan a exportar, pero, vistos los datos, y dada la falta de experiencia exportadora de mi empresa, considero que, por el contrario, mi post puede ser más que un reflejo del pensamiento de ese 80% de empresas que están comenzando a internacionalizarse.

      Por lo que quizá lo más conveniente sea reflexionar sobre ello, entender por qué esto es así y buscar soluciones viables al problema.

      Un saludo y gracias por su tiempo!

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  5. Saludos,

    Me parece interesante el post.

    Interesante tanto desde el punto de vista del “consultor” al no saber en muchas ocasiones transmitir sus fortalezas y sus limitaciones, y desde el punto de vista de la empresa (generalmente la PYME), que en muchas otras ocasiones tampoco sabe identificar sus propias fortalezas, y especialmente, sus propias limitaciones.

    Únicamente, a modo de comentarios sobre el consultor inglés que citas, ya que me toca de cerca ese mercado. Creo que su error fue no conocer el tamaño de vuestra PYME y no medir bien el proyecto. Por otra parte £500 por día, si su CV lo permite, no es ninguna locura, hay quien cobra incluso más.
    Pero la figura de “agent” no sólo es la de un comisionista como entiendes tu.

    Y por último, a modo de sugerencia, si ese profesional realmente ha trabajado con Boots, puede demostrarlo y se puede comprometer a trabajar para introduciros a ese tipo de distribuidores… £500 por día es una super “ganga”. Yo refrescaría ese contacto para conocer qué puede conseguir antes de descartarlo y pensaría más en términos de coste/beneficio.

    Un placer leer el post y comentarios.

    Saludos,
    Francisco

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    • Estimado Francisco,

      Agradezco mucho su comentario. Creo que ha sabido entender el mensaje de este post, que no trata de infravalorar las capacidades y la relevancia de la figura del consultor, pero que, por el contrario, busca poner en relieve esa problemática que, como usted bien dice, existe ante, por un lado, la incapacidad de ambas partes de mostrar sus fortalezas y, por otro, de entender sus propias debilidades.

      Respecto a su comentario sobre el consultor inglés, agradezco mucho su aportación y, sin duda, vamos a reconsiderar la propuesta.

      Un saludo y gracias de nuevo,

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  6. Bonito post. Se tocan bastantes temas, y creo que haria falta una respuesta mas detallada para analizarla en profundidad. En mi modesta opinion, creo que el problema radica muchas veces en el momento donde esta la pyme. Si no tienes experiencia fuera, igual un consultor es quien te puede indicar o guiar el camino a escoger. Si ya tienes algo de experiencia, contactos,etc lo que te hace falta es mas un agente o distribuidor que te pueda ampliar los canales de venta. El tema de honorarios, etc es todo relativo. Todo depende del valor de la marca y es esfuerzo que el agente/distribuidor debe de hacer.

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  7. Hola Erica, no quería dejar de comentar en tu entrada, a pesar de mi escaso tiempo disponible últimamente..

    Los consultores-gestores no tienen que caerte mal. Siendo una pyme con poca experiencia, seguro los necesitáis. La clave está en cómo los mides y contra qué se comparan…

    En el mundo de los negocios todo se mide en rentabilidad. Muchas opciones que pueden parecernos enrevesadas para nuestra experiencia, en realidad son más que usuales… Si bien en el mercado existen consultores que no lo son, en muchas ocasiones, el problema radica en la propia pyme.

    Conocerá la pyme en profundidad el mercado al que quiere entrar, el esfuerzo que le demandará, y lo que pueden lograr en él en términos de volumen ventas, precios, rentabilidad, canales, productos, plazo tiempo (**), o lo estará estimando en función de qué..?

    O conocerá cual es profit pool potencial en esos mercados para su compañía…?

    O sabrá cuanto tiempo y dinero le costó a una empresa de su sector y similar a la suya, crear en china o UK un negocio de €1.000.000/año..,?

    Si aquello no se conoce bien, como podría evaluarse de forma objetiva la inversión necesaria para lograrlo…?.

    En el mundo de los negocios todo se mide en números y en retorno-beneficio sobre una inversión para un nivel de riesgo determinado (ROI, ROE, ROCE…), no en percepciones de caro o barato.

    La inversión en un agente-consultor-gestor se analiza en función del profit que este pueda generar a medio plazo, el know how que pueda transmitir, y las alternativas de la empresa para hacer el mismo trabajo. El riesgo cero, no existe, y el consultor-gestor, no es un mago…

    Ante todo una pyme, y más cuando tiene más de P que de M, debe buscar efectividad en la gestión. Para ello debe dejar de lado las percepciones, y conocer el mercado de destino de cabo a rabo y con una profundidad razonable(**), para así poder estimar de forma adecuada el beneficio potencial, y el esfuerzo necesario para logarlo, para entonces, y en función a ello, estimar el rango de inversión que se puede permitir en consultores u otras actividades. Que es caro o barato…?

    Mi método es el CTP: Capital-Time-Profits

    Hace poco te pase un enlace con un análisis que trata de dar más objetividad en la selección de recursos para gestionar proyectos de exportación-internacionalización.

    Sds

    PD1: a excepción de la opción para el desarrollo en china, enrevesada y de dudosa efectividad… las demás opciones son más que usuales en el mundo de comercio exterior, y los costes expresados son más que razonables…

    PD2: Como pyme te puede arruinar tu propio éxito. Por ejemplo entrando al retail en UK y que te exijan el llenado de lineales y las reposiciones durante los próximos 30 días(o 60 dias por ser pyme…) sin cobrar un euro…lo mismo iba a ser más rentable la propuesta que os dio el “british agent”…Que por cierto, en UK y dependiendo del sector, un Agent no es lo mismo que se entiende como agente en España…

    .

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    • sector, un Agent no es lo mismo que se entiende como agente en España…
      Muchísimas gracias, Amadeo. Reconozco que ya echaba de menos conocer tu opinión, así que ha sido un placer leerte por fin!

      Me quedo con estas cuestiones que indicas:

      “La clave está en cómo los mides y contra qué se comparan…” y “el problema radica en la propia pyme.”  sin duda. De hecho, por ejemplo, eres la segunda persona que me dice que no dejemos escapar al consultor de UK… Entiende la situación: con nuestra inexperiencia y su “sobreexperiencia”, se mezcla el hambre con las ganas de comer….

      Es por ello que a todas tus preguntas respondo con un NO. ¿Conoce la empresa correctamente el mercado, expectativas, profits, etc .etc? Pues NO. Y volvemos a la pescadilla que se muerde la cola: yo, como empresa, he buscado en internet competidores, precios, etc. y, como con eso ya me creo que lo sé todo… ¿para qué quiero a un consultor?.

      RENTABILIDAD. Gracias por sacar a relucir ese término. Clave de toda esta situación, sin duda. Pero… de nuevo, ¿ cómo conoces o mides ese profit que este pueda generar a medio plazo, el know how que pueda transmitir….?

      Miles de nuevas cuestiones….

      Me pongo manos a la obra con tu método: CTP: Capital-Time-Profits

      Un abrazo,

      PD. Me alegra leer que has sacado un hueco de tu apretada agenda. Eso es signo de que todo va viento en popa 😉

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  8. PD3: Consultor Comex:

    · + 10 años experiencia de campo (min 10.000 horas), no haciendo informes de mercado en un
    despacho, o dando conferencias, sino resolviendo problemas del día a día…
    · Proyectos demostrables con cierta entidad…
    · Que conozca al menos 20 países, y que haya hecho negocios en al menos 10…
    · Haberse equivocado un par de veces…
    · Haber fichado y prescindido de gente de forma directa…
    · Ideal que alguna vez hayan prescindido por discordancia conceptual con su jefe…
    · Que haya tenido una cuenta de resultados a cargo…

    Consultor con 2 años de experiencia, mejor dejarlo que siga ganando experiencia…

    Consultor comex bien rodado, además de consultor comex, lo es de negocios…

    AF

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    • Muchísimas gracias Amadeo.

      Para tu información, estoy redactando un nuevo post titulado: ¿Cómo definir al Consultor comercio exterior? siguiendo este asunto. Si no tienes inconveniente, me gustaría publicar tu punto de vista en el mismo.

      Creo que aportas unos detalles muy relevantes y de utilidad.

      Muchas gracias!

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  9. Pingback: Día 15 bis – ¿Por qué no nos caen bien los CONSULTORES de comercio exterior? – AGRADECIMIENTO | Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior

  10. Buen post.

    Realmente el problema fundamental es la desesperación.

    Las empresas españolas necesitan buscar mercados para dar salida a sus productos. Esto realmente es un parche ya que no piensan (en su inmensa mayoría) en los mercados internacionales como un campo óptimo para dedicarle tiempo, sino para salvar la empresa o negocio en el corto tiempo esperando que su mercado tradicional se recupere para volver a él.

    Por otro lado está el tema económico, un proceso de internacionalización no es baladí. Debe ser acometido con intención, análisis y sobretodo con algo de presupuesto para que no sea un fracaso a la primeras de cambio. Es decir no vale con ir a las misiones comerciales que organizan las cámaras de comercio o los organismos autonómicos. Hay que estar dispuesto a invertir.

    Por último la elección de un consultor con experiencia contrastada. Yo llevo diez años en el mercado Panameño y sé de buena tinta cómo los empresarios al final para reducir costes se abrazan a cualquiera de los agentes externos que tu has mencionado antes… Resultado, fracaso de la acción.

    Saludos.

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  11. Pingback: ¿Por qué no nos caen bien los CONSULTORES de comercio exterior? II | Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior

  12. Hola Erica,
    Bueno el post. Mi aportación es que hay mucho consultor de comercio exterior de sombrero y abrigo, sin ningún tipo de preparación ni conocimientos. Muchos de ellos se creen con la capacidad porque conocen el país, saben el idioma o saben de alguien que sabe algo.

    Mi primera recomendación es realizar un plan internacional estratégico de empresa (esto lo podría realizar un consultor o un empleado, depende de recursos)y, una vez identificados los paises objetivo, ponerse en conacto con la Oficina Económica y Comercial correspondiente para conocer la existencia de análisis de mercado del sector en el país. Son personas preparadas y con conocimiento de campo que no cobrarán por información genérica sectorial pero si cobraran una cantidad, desde mi punto de vista irrisoria (conozco las horas que se dedican), si lo que la empresa solicita es un servicio personalizado (dime listado de distribuidores, hazme una agenda comercial, quiero saber cual seria mi competencia en el país…).
    Tras este primer contacto con el país objetivo y con un presupuesto establecido, se decidirá la posibilidad de un agente, importador, distribuidor, oficina de representación, filial, sucursal o partners.

    Desde mi punto de vista y experiencia, un consultor te orientará en la estrategia y operativa internacional, pero nunca ofrecerá la pócima de la venta segura. La venta dependerá de la estrategia establecida y de otras figuras diferentes al consultor (agente, distribuidor, importador). No confundamos o caigamos en la confusión de ver al consultor como vendedor o agente, ya que si fuera así, la empresa está llamando a la puerta equivocada.

    A veces el error viene o lo favorece la empresa, al no saber lo que quiere más allá de vender su producto como sea. Una vez descubierta la desesperación, la imagen del consultor fraude lo tiene fácil.

    He intentado ser breve y concisa.
    Saludos,

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  13. Creo que llego algo tarde a este interesante debate, pero quisiera aportar algo ya que por mi día a día tengo oportunidad de ver la realidad de las empresas, de los consultores, de las instituciones,…
    Considero que la figura del consultor no es exclusiva del comercio exterior. Internacionalizarse es una situación que se da en la empresa pero también lo es diseñar la estrategia de comunicación, la mejora en los procesos de producción, la adaptación a las nuevas tecnologías,… En mi opinión, cada una de las áreas de la empresa pueden ser susceptibles de necesitar una orientación y una planificación que alguien que conoce el entorno puede aportar. Pero si tenemos uno para cada área, es mucho dinero… Quizás haya soluciones globales que desconozco…
    Incluso cuando el emprendedor tiene solamente la idea, a la hora de diseñar un modelo de negocio, es necesario recurrir a ayuda externa para su desarrollo. Por por poner un ejemplo, imagino a alguien que recién salido de la universidad con perfil muy técnico, tiene una solución a una necesidad que hay en el mercado y necesita todo el asesoramiento del mundo para la gestión de la misma.

    Por lo que veo en mi día a día, la figura del consultor es tremendamente útil pero veo que el consultor se queda en esa fase de planificación y me temo que sin una puesta en marcha de un plan de acción, eso queda en el olvido. Además está el problema de todos aquellos que dicen ofrecer mil y un servicios y no aportan nada de valor. Algunos hacen mucho daño a otros grandes profesionales. Yo he conocido personalmente a Amadeo, o he hablado con Nicola y me parecen dos grandes profesionales que espero en 2015 podamos colaborar (ahí lo dejo 😉 )

    Creo que la pieza fundamental es el empresario. Tener actitud y hambre por crecer. La mayoría de los casos de éxito que veo es porque es el máximo responsable quien tiene claro que quiere crecer fuera y lo que hacen es meter a alguien en plantilla para que diseñe una estrategia primero y más adelante y sin esperar mucho, esté comiéndose el mundo. Contactando con agentes, distribuidores, yendo a ferias,… lo que sea. Pero llevándolo a la acción tras conocer perfectamente la empresa por dentro.

    SI no está motivado el empresario, hay que motivarle y creo que esa labor deberían hacerla las instituciones públicas pero me consta que no lo hacen. Son nuestros políticos quienes deberían transmitir a sus técnicos y estos a los empresarios, que hay que salir al exterior (con cabeza eso sí). Pero bueno, es una utopía, lo sé…

    No digo que no deba haber consultores, espero no se malinterprete, es otra opción perfectamente válida pero lo veo más orientado a una empresa que está muy saneada y quiere ese asesoramiento externo en una etapa concreta. Como ese coach que contratan los directivos que es muy útil pero no está en la lista de prioridades cuando tienes un presupuesto ajustado.

    La verdad que como todo entiendo que son múltiples formas. Quizás un buen consultor te ayude mucho y además te deje en la línea de salida con todas las herramientas necesarias para que puedas hacer crecer tu negocio pero he visto empresarios de los que se hacen a sí mismos que no han contado con esa figura. Igual les ha costado mucho dinero, no lo sé…

    Es mi humilde opinión, que soy un junior en esto del comercio exterior.

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    • Hola Carlos!

      Muy, muy interesante respuesta. Me quedo con algunas cuestiones muy destacables:

      – “Veo que el consultor se queda en esa fase de planificación y me temo que sin una puesta en marcha de un plan de acción, eso queda en el olvido”.

      – “Además está el problema de todos aquellos que dicen ofrecer mil y un servicios y no aportan nada de valor”.

      – “SI no está motivado el empresario, hay que motivarle ”

      – “(Al consultor) lo veo más orientado a una empresa que está muy saneada y quiere ese asesoramiento externo en una etapa concreta”.

      – “he visto empresarios de los que se hacen a sí mismos que no han contado con esa figura. Igual les ha costado mucho dinero, no lo sé…”

      Varias cuestiones las que planteas que dan bastante para la reflexión 🙂

      Muchas gracias por tu aportación y, por supuesto, suerte con Amadeo y Nicola… Aunque ya sé que las cosas van bien 😉

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  17. Hola Erica, Hola Nicola…estoy muy de acuerdo con casi todo y quiero destacar vuestro respeto para debatir una cuestión que siempre está de moda: los Consultores! Un grupo heterodoxo de profesionales que disfrutan de la ausencia de barreras de ingreso….y eso lamentablemente permite la incorporación a un mercado de buenos y malos, de expertos e inexpertos, de los no honestos a los que muy bien se refiere Nicola. Abusar de la confianza de una pyme es muy fácil, aportarle algo que resulta casi un nuevo modelo de negocio para salir al exterior ya es otra cosa. El problema es que pocos consultores han experimentado su propia capacidad para internacionalizar un producto, una empresa, un servicio. Solo cuentan sobre aquello que han leído o escuchado, poco más. No han vivido las dificultades, no pueden dimensionarlas ni transmitir un método. En realidad, no se han equivocado nunca.

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    • Estimado Nestor, mil gracias por tu aporte y que bueno lo que dice. Si lamentablemente no hay una barreaa al ingresso.Cualqueira se puede ” inventar” consultor talvez con algun poco tiempo de practica o peor con algunos libros leidos y un prestigioso curso.
      Como yo decia en otro post , hay que tener “los callos en la mano”, hay que mostrar lo que no hacer por los errores que uno ha hecho (por supuesto en mi post cuando hablo del perfil, le digo exactamnete esto: la experiencia es la soma de los errores que uno ha hecho.El consultor no es un superhombre que tiene la sabiduria, es alguien que ya pasò por lo que la empresa va a pasar y con propiedad le puede decir :” Ojo, que esto no es el camino”.
      Grato Nestor.
      Cordialmente
      Nicola

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      • Hola Nicola, aquí estoy nuevamente muy de acuerdo con usted. Hace unos pocos años atrás tuve la ocurrencia de “mirar mis callos” y los de otros colegas del comercio internacional. El resultado fue la creación de un seminario llamado “13 Errores Frecuentes del Exportador”, que no es otra cosa que resumir mis experiencias practicas y contar, de forma didáctica y sin dramatizar, acerca de los errores que todos nosotros hemos cometido antes de encontrar el camino correcto.

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        • Nicola Minervini
          Nicola
          Nicola Minervini
          Minervini Nicola

          Caro Nestor, coincido contigo al 100%. Es importante transmitir nuestras experiencias (las malas para que no las repitan , las buenas para que las siguen). De acuerdo contigo: sin dramatizar para no assustar, es solo para colocar de sobreaviso.
          Gracias por tus siempre valiosos aportes

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          • Erica, Nicola, Nestor, todos estáis acertados en vuestras observaciones; y las inquietudes que manifiesta Erica, quedan perfectamente contestadas en los comentarios de mis colegas, y podríamos resumir todo ello con pocas palabras.
            Al igual que un Consultor de Comercio Exterior tiene que hacer un perfil de la empresa, de lo que fábrica e incluso del propio empresario, éste debe conseguir y corroborar el perfil académico y profesional de quién le esta ofreciendo Consultaría.
            Todos sabemos de que de los Institutos de Comercio, Cámaras de Comercio…salen numerosos becarios, cuya experiencia es solo teórica.
            Un Consultor en Comercio Exterior y/o en Internacionalización, son cosas diferentes, deberá haber trabajado años en la empresa, incluso haberse jugado su dinero como empresario exportador, y algunas veces haberlo perdido.
            En definitiva un Consultor tiene que ofrecer perfil académico, perfil profesional y sobre todo mucha experiencia, Nicola es muy benévolo, cuando dice como mínimo 2 años,creo que los 25 años de experiencia son mucho más útiles. En mi caso son más y ello me ha permitido equivocarme muchas veces y no olvidemos “que aprendemos de nuestros errores”. En cuanto al costo de la Consultaría será mucho o poco, dependerá de los resultados. En muchas ocasiones un especialista en comercio exterior tiene que decirle al posible cliente, que no es necesario que lo contrate, esto lo explica muy bien Nicola.
            En fin, mis felicitaciones a todos.

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            • Estimado Roberto, muchas gracias por su aportes siempre muy puntuales y ricos de contenido. Si coincidimos al 100%.Solo una pequeña correción: en mi comentario, contestando el optimo post de Erica, decia que el consultor debe ser un profisional con muchissima experiencia, mucho más de 2 años (como era mencionado en el post de Erica) y talvez sin necessitar llegar a los 25 años de experiencia como fue mi caso. Coincido contigo cunado dices…” En cuanto al costo de la Consultaría será mucho o poco, dependerá de los resultados… (una sencilla sugerencia, puede valer una economia de decenas de miles de euro, como en el caso mencionado en el post. Mil gracias Roberto.

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              • Muchísimas gracias a todos por sus aportaciones. Es un placer conocer de primera mano la opinión de 3 expertos como ustedes.

                Concretamente tomo buena nota de las aportaciones que han realizado en relación al perfil del profesional consultor, puesto que mi próximo post va a buscar precisamente analizar esta cuestión.

                Les mantendré informados.

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                • Me ha gustado mucho leer estas conversaciones. Lejos del nivel que escuchamos habitualmente, el de los casos de éxito, la teoría de marketing internacional, los artículos que son reiterar una y otra vez principios y teoría. En lugar de eso, conversaciones como las que se tienen con cualquier empresario.

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                  • Nicola Minervini
                    Nicola
                    Nicola Minervini
                    Minervini Nicola

                    Estimado David, muchas gracias. Sì, las librerias estan llenan de libros de “casos de exito” , pero, lo que necessitamos saber más es “como no hacerlo”.

                    Esta ha sido mi filosofia de abordaje en la capacitación, en la elaboración de mis libros, en la consultoria. Ponerse en el lugar del empresario, que normalmente es muy practico, y sin hacer “vuelos pindaricos” o sin darle vuelta , decirle ( como decimos en Italia) ” pan al pan y vino al vino”. No sirve, especialmente para las pymes, decirle como hacer un plan estrategico. La pyme quere saber como “va a pagar la luz mañana “, es decir los pasos que debe hacer y no teorias academicas.
                    Saludos

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  18. Pingback: Debate: Penetrar en el mercado de UK, ¿cómo? | Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior

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