Creo que a todos nos suena la historia de ese contacto que pide, pide y pide… dando poco o nada a cambio.
Esto ocurre en todos los ámbitos, pero hoy en concreto vamos a hablar del envío de muestras:
Se puede decir más alto, ¡pero no más claro!
Desde nuestra empresa, es práctica habitual remitir una, dos y hasta seis muestras de nuestros productos a nuestros contactos. El número será mayor o menor según la relación previa y nivel de confianza.
EL CASO DE LA CONTROVERSIA
Sin embargo, hoy vengo a hablar del caso concreto de un cliente con el que llevamos meses dialogando, y con el cual nos hemos quedado estancados a la hora de determinar quién paga qué para realizar un estudio de mercado.
Para realizar este estudio no estamos hablando de un número elevado de muestras. Sólo de 100 unidades.
Perfectamente nosotros, como fabricantes, podríamos correr con los gastos del envío de las muestras y del coste en sí de la fabricación de las 100 unidades. Especialmente teniendo en cuenta y valorando el esfuerzo que el distribuidor va a realizar promocionando nuestro producto entre sus clientes e incorporándolo en tienda.
No obstante, considero que esta no sería una situación adecuada por el siguiente motivo:
¿Cómo nos aseguramos de que las muestras no se van a quedar en su almacén?
¿Cómo nos aseguramos de que el cliente va a hacer todo lo posible para mover esas muestras y que sus clientes las acepten?
¿CUÁL ES LA SOLUCIÓN?
Desde mi punto de vista, la solución se encuentra en el reparto de los costes asociados al estudio de mercado. Simplificando, hablaríamos de los gastos asociados al envío y manufactura de las muestras.*
¿Por qué? En mi opinión, aquí el pago (el dinero) no serviría como medio para obtener algún tipo de beneficio «monetario» o evitar una pérdida (la pérdida en la que incurrimos si regalamos 100 uds. y además pagamos los portes), sino que hablamos del dinero como un medio para asegurarnos el correcto funcionamiento del estudio de mercado.
Esta es mi opinión. Ahora me surgen las siguientes dudas acerca de las cuales me encantaría conocer vuestra opinión:
* Soy consciente de que estos costes quizá sean demasiado simplistas, puesto que no incluyen el coste de la gasolina en el que va a incurrir el distribuidor, tiempo, etc. etc.
DUDAS:
A) ¿Cómo actuaríais vosotros en esta situación?
B) ¿Dividiríais los costes entre el distribuidor y vosotros como fabricantes?
C) Si el cliente no entra en razón y sigue negándose a abonar este importe, ¿continuaríais con la relación?
D) O, por el contrario ¿tiene razón el cliente en negarse?
Espero vuestras respuestas.
¡Gracias!
Podéis poner vuestras respuestas debajo como comentario; o bien en Twitter a través del hashtag: #dudaexport
Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior 
Estimada Erica , que buen tema!! Antes de todo, yo cambiaría el titulo de tu blog «…. INICIADA EN COMERCIO EXTERIOR» EN VETERANA EN …….»!!!!!!
Esperando de dar una mi contribución:
a) nada reemplaza una investigacion de mercado y de socios, para «no abrir la puerta al primer que toca el timbre de su empresa» mas hacer una selección de probable candidatos a socios para elegir el «menos peor» sino el más aceptable. (después haber averiguado referencias)
b) Hay que hacer una premisa: si quien te pide una muestra es por ejemplo, Galerie Lafayette de Paris o Harrods de Londres o Tiendas Macy’s de New York, hay que darle gracias a Dios que te dedicaran algunos minutos de su «precioso tiempo» . En este caso , si tu es una pyme, no hay otra alternativa que enviarle pero volando la muestra (todo a tu cargo). Si tu te llama Benetton o Prada obviamente la platica será distinta. Moraleja: depende mucho del poder contractual de las dos parte. (paréntesis: uno de los tantos motivos para formar redes de empresas es mejorar el poder contractual de todos los miembros, pero en os países latinos «preferimos morir solos que vivir acompañados «).
c)Si el poder contractual no es muy distinto entre las dos partes, yo haría lo siguiente:
1) Le preguntarías datos sobre el mercado, como piensa de actuar, cuales son su previsiones, su estructura, como piensa de trabajar con mi producto, cuales a grandes rasgos los costos de importación , si podemos hacer juntos un plan de mercado, etc.
2) Es normal que la muestra es a mi cargo y el resto es a cargo del importador (claro depende se le vamos enviar un producto que vale, por ejemplo, 50 euro o se un aparato de centenares de euro.)
Quiero recordar que hay países donde hay tiendas de ….muestras (es fácil: basta pedir muestras por ejemplo de bolsas de unos 30 aspirantes y deseosos exportadores, que listo, ya puedo llenar un almacén para una ….temporada!
» Si el cliente no entra en razón y sigue negándose a abonar este importe, ¿continuaríais con la relación?»
Siempre depende de las informaciones que tu tienes del mercado y de este potencial cliente: si es algo de muy serio o es un coleccionador de muestras.
Hay que pensar que si se niega a pagar el transporte , puede ser un síntoma que un día se va a negar a invertir …en tu empresa (como promoción, visitas etc)
Resumiendo, no vamos a procura de un comprador: vamos a la procura de un partner, de un socio, de alguien con quien al rededor de una mesa posamos trazar un plan de acción y no de un comprador que puede ser que hoy compra de nosotros y otro día de un …chino.
saludos
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Estimado Nicola,
Le respondo utilizando guiones también:
A) Sin duda. ¿Cuál es su sugerencia para realizar esa “investigación de socios”? ¿Hace referencia a contactar con la Ofecome y/o empresas de reportes de estados financieros (i.e Einforma o Asexor)?
B) Totalmente de acuerdo. Y, sobre la frase “preferimos morir solos que vivir acompañados”, creo que no se puede decir más claro. Tenemos (tengo) que mejorar mucho en ese aspecto. Gracias por mencionarlo.
C) Hecho. De hecho, la respuesta en el caso concreto de este contacto no ha sido muy extensa…
Pero le digo una cosa: me he dado cuenta de que hay que tener muchísimo tacto y psicología a la hora de intentar obtener estos datos. Da la impresión de que muchas veces los distribuidores se sienten ofendidos (parece que con tanta pregunta desconfíes de su labor… lo cual es comprensible), o temerosos de facilitar cierta información (al fin y al cabo están compartiendo contigo parte de lo que ellos han conseguido años en aprender).
Excepto en casos contados (de contactos con mucha y muy estrecha relación), en el resto de los casos no he logrado obtener esta información de manera realmente conveniente…
D) Exactamente, eso es lo que me da miedo, y siempre intento evitar…
Respecto a su última observación, estoy totalmente de acuerdo. Y es lo que siempre intento transmitir a mis contactos: no buscamos un cliente, buscamos un Partner. Una persona de confianza para crear una relación win-win y en el LARGO PLAZO.
Al fin y al cabo, yo tengo que confiar en que va a tratar mi producto de la manera correcta en su mercado… Y él va a confiar en que yo voy a tener stock para poder suministrarle producto siempre que lo desee, capacidad para adaptar el producto, financiarle, etc..
El asunto es que, en la teoría queda muy bonito, pero la realidad… ¡Es otra historia!
De nuevo, mil gracias, Nicola 🙂
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Erica manana te contesto! Buenas noches!
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Hola Érica, te contesto los varios puntos
A) Lo que es OFECOME? (me imagino que sea oficinas comerciales???)
Si son oficinas comerciales, si, pueden ser un camino o las cámaras de comercio bilaterales, o empresas especializadas/consultores.
Debo hacer un paréntesis. Muchas veces hay gente no conforme con los servicios recibidos por la institución A o B y acaba no dando más crédito a las instituciones.
En mi opinión en la mayoría de las veces, es el exportador que no suministra las informaciones necesarias a buscar un buen candidato a socio/importador.
Mínimo hay que decirle a la entidad o consultor que te va a buscar el candidato a partner: perfil de tu empresa, porque alguien va a querer hacer negocios contigo (factores de atractividad) , lo que quiere hacer en el mercado (tus objetivos para corto mediano y largo plazo) y cuales las alternativas de perfiles ideales del partner.
(espero en un próximo blog colocar una planilla que ayuda a buscar socios)
B) “Preferimos morir solos que vivir acompañados”, esto es el grande problema del Latino y responsable por la alta mortandad de pymes
C) De acuerdo. Depende mucho de cuanto tu es importante para el y cuanto el es importante para ti: moraleja, poder contractual, atractividad de las dos partes.
Si las dos partes se equivalen mas o menos, seria recomendable primero mostrar que tu tienes una panorámica del mercado, sabe lo que pasa, (para que tu interlocutor va pensar dos veces antes de darte un cuento que no es verdad). Después dígale como tu quiere darle un soporte ( tipo capacitación, muestras, colaboración a ferias, asistencia técnica etc.) y solamente después le puede decir : “ Como piensa de introducir mi producto en el mercado?.” (a raíz del soporte que tu le está ofreciendo)
Hay también firmas especializadas en varios mercados que te pueden ayudar a obtener informaciones sobre el posible partner
Es importante que tu seleccione tu contraparte en una gama de posible alternativas y teniendo muy bien claro los objetivos en el mercado. (lo que pasa es que muchas veces uno recibe una visita en el stand de la feria X, simpatizan los dos y inician a trabajar junto, o peor algún contacto vía internet y ya, inicia a trabajar juntos.
Creo que más del 50% del éxito en la exportación depende del perfil del partner :por lo tanto vale la pena invertir tiempo y recursos para a) conocer primero el mercado; b) definir una “ficha de búsqueda de socio; c) seleccionar quien va a hacer el trabajo de selección de “candidatos” en el mercado; d)evaluar los candidatos; e) elegir el …menos peor o mejor de las alternativas; f) establecer un plan de trabajo, pero primero ofreciéndole un KIT de soporte de marketing.
(si no te contesté a la altura de tus expectativas, más algunos días y va a poder leer con calma un capitulo de mi libro “ Ingeniería de la internacionalización “ donde este tema es muy detallado y va a encontrar el formato de la ficha para búsqueda de socios!)
Feliz fin de semana
Nicola
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Estimado Nicola! Es todo un placer leer su nueva respuesta. Muchas gracias! 😊 Voy a revisarla con calma y detalle (que lo merece)!
GRACIAS de nuevo!
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Estimado Nicola,
Por fin puedo sentarme y responder apropiadamente a su comentario!
Le contesto punto por punto también:
A) Efectivamente, me refiero a las oficinas comerciales en el país. Pero me refiero a usarlas para obtener información sobre el contacto. Por ejemplo, a menudo, cuando hay algún distribuidor interesado en nuestros productos del que no me fío, lo primero es contactar con las oficinas comerciales que, aunque no te van a dar info financiera, sí al menos pueden confirmar si la empresa está correctamente registrada. Hoy por ejemplo, la OFECOME en Egipto me ha hecho esta confirmación directamente. En otros casos, me han dirigido a la Cámara de Comercio del país (como en el caso de EAU).
Respecto a la falta de confianza en ciertas entidades o consultoras a la hora de realizar la búsqueda de contactos, estoy totalmente de acuerdo con usted. Como ya sabe, es un tema sobre el que se puede hablar largo y tendido! Espero con ganas a que publique la plantilla que comenta para facilitar la búsqueda de socios!
B) Muy muy interesante. El problema es que está demasiado arraigado en nuestra cultura… Y lo que veo es que tampoco conocemos formas diferentes de hacer las cosas.. ¿Qué propone?
C) Creo que no tengo nada que añadir a su comentario aquí. Voy a tomar sus consejos, analizarlos uno a uno y, sin duda, a ponerlos en práctica.
Gracias de nuevo Nicola por tomar su tiempo. Siempre es un placer leer sus palabras.
Buen fin de semana!!
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Reblogueó esto en el blog de nicolaminerviniy comentado:
Muy buen tema Erica!!!
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Si es que te superas en cada post, Érica…
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Millones de gracias a ambos. Es un placer escribir sabiendo que tengo a dos lectores como vosotros 😊😊😊
NICOLAS, maravillosa respuesta. Voy a tener que leerla varias veces para poder asimilar todos tus valiosos consejos 😃😃😃
Te daré una respuesta con tranquilidad😊😊😊
De nuevo, GRACIAS! !!!!
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Erica lo merece: tu es «iniciada» por ser muy joven. Queria ter sido «iniciado» yo cuando….mucho tiempo atrás tenia tu edad, en lugar de haber dado mucha «cabezada» en el mercado internacional. Tu madurez es inversamente proporcional a tu edad!!!!!BRAVA!!!!
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Siempre tan amable, Nicola! Lo importante es seguir siempre formándose. Aunque uno ya no esté activo en el mercado de trabajo 😉 Es todo un ejemplo a seguir!
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Hola Erica,
El envío de muestras es un tema sensible, tanto para las empresas pequeñas como las grandes. En las mayorías de las empresas donde estaba se enviaban las muestras gratis pero después muy pocos te deban un feedback. Y esto sí que molesta porque tú de das prisa en enviar algo y ellos ni se molestan en abrir el producto y decirte por lo menos, en un email de 1 linea, que tu producto es bueno o no vale ni una peseta. Como dice Nicola, si es una empresa super grande, ya no discutimos, se le envía y listo.
Actualmente la política de la empresa para la que trabajo es de enviar muestras gratis, pero he decidido poner unos limites. Todos las muestras que caben en un sobre de ese acolchado van gratis. Si estamos hablado de kilos, se divide el coste del transporte. Así me quito a los que piden muestras a todo Díos. Te digo que hay gente que abusa de las muestras, he visto como un responsable de compras pedía muestras solo por pedir, a pesar de no tener nada que ver con los productos que él compraba habitualmente (si su mujer quería probar algo, le buscaba empresas para pedir muestras).
Cuando alguien está interesado de verdad, primero negociara contigo los precios, las condiciones y después, cuando lo tiene todo claro, te pedirá muestras. Esto son los clientes ideales, que saben lo que quiere y no te hacen perder el tiempo y el dinero. Pero si te quiere pedir de todo antes de empezar a trabajar un poco, a hacer un pequeño estudiado de mercado, creo que es el tiempo de ponerse firme y dejar las cosas claras. Te pongo un ejemplo: ahora mismo trabajo con un distribuidor en Asia que necesitaba muestras de todos los productos para presentar a sus clientes. Así que él compro un palet con todos los productos, pagó los productos y el transporte y las ultimas 3 filas del palet venían con productos gratis. Y como ha pagado los productos, ahora tiene interés en vender para recuperar rápido su inversión.
Creo que he escrito demasiado….sorry 🙂
Hasta pronto
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Ana María, muchísimas gracias!!! Y no pidas disculpas, siempre es un placer leerte 🙂
Respecto a tu respuesta, estoy totalmente de acuerdo.
Yo lo que sí tengo claro es que NO queda muestra sin un feedback. Es probable que el asunto no llegue a nada, pero lo que sí exijo siempre (amablemente) es la confirmación de recepción y, por supuesto, una respuesta de por qué sí, o por qué no están interesados.
¡Es lo menos que alguien que recibe una muestra puede hacer!
Eso sí, lo que hago es no enviar muestras a discreción. De hecho, en este año y medio que llevo en mi empresa, probablemente haya remitido muestras a unos 20 contactos. No más. Y siempre tras haberme cerciorado de que la negociación tenía pinta de seguir adelante..
Estoy totalmente de acuerdo contigo en que algunos de los signos de interés por el producto del contacto es que se negocien los precios, condiciones…
El problema es cuando envías la muestra, recibes el feedback positivo del cliente y… pasa el tiempo, pasa el tiempo… Es por eso que, en este caso, lo que se me ocurrió para meter caña al contacto era proponerle «tirarnos a la piscina» y realizar este pequeño estudio de mercado. Es decir, que la idea en realidad fue mía.
Creo que ha sido una idea positiva, puesto que su reacción me ha permitido darme cuenta de que en realidad no está tan interesado… Él también está de acuerdo en hacer el estudio pero, como dice Nicola, si hoy no está interesado en invertir en esto, mañana no lo estará en cosas más importantes… Por lo que ya nos está lanzando señales de que a lo mejor no conviene seguir perdiendo el tiempo con él…
Respecto a lo que comentas de tu cliente en Asia, sin duda ES EL CASO PERFECTO! A nosotros también nos ha pasado en varias ocasiones. A mí personalmente con mi distribuidor en Irlanda. Eso es lo que tiene que ser, sin duda!!!
De nuevo, MUCHAS GRACIAS ANA MARÍA!!!
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Erika,
Considero que la decisión dependerá de varios factores: importancia del cliente en su mercado, tu interés estratégico en ese mercado, tamaño del negocio potencial, plazo de maduración, cuantía del coste de las muestras, etc…
En el mundo de los negocios no hay decisiones lineales, todo depende.
Lo que si me pregunto, si el cliente tiene que hacer un estudio de mercado, será que conoce bien su mercado…? estarás dirigiéndote al cliente correcto…?
Abajo mis comentarios.
saludos
– ¿Cómo actuaríais vosotros en esta situación?
Mi primera pregunta es, vale la pena hacer un estudio de mercado? El cliente conoce bien el sector? Desconfiaría de su conocimiento del mercado, a excepción de que el producto en cuestión sea un nuevo lanzamiento, muy revolucionario.
Usualmente, el cliente (importador-distribuidor-etc) debería conocer bien su mercado y saber que producto y precio son los que funcionan. Si hay que hacer un estudio de mercado….mhhh
También dependerá del sector. En el sector de films plásticos, las muestras y las pruebas reales de producto son pasos obligados en el proceso comercial, y la partida de muestras, puede llegar a ser el 50% o más del presupuesto de marketing.
No obstante, considero que para tomar una decisión, será necesario analizar el coste de las muestras contra el potencial negocio en juego, y su plazo de maduración. Si las muestras cuestan €1000 y el posible negocio a corto-medio plazo es de €100.000, no hay que pensárselo mucho, es probable que las muestras estén bien amortizadas. Caso contrario, en la situación opuesta.
Tengo claro que no gastaría un monto ingente en hacer el estudio.
– ¿Dividiríais los costes entre el distribuidor y vosotros como fabricantes?
Depende de la ponderación que hagas de ese mercado, y de la cuantía de los costes en cuestión.
Si para tu empresa es estratégico entrar en emiratos árabes, por decir algo, tal vez valga la pena hacer un esfuerzo y absorber el 100% del coste de las muestras para potenciar la oportunidad. Si el mercado no fuera estratégico para tu proyecto, tal vez no valga la pena absorber el 100% del coste, y la opción sería bonificarle una parte de las muestras y venderle las otras a un precio muy especial o con un plazo de pago extendido, siempre con pago anticipado o con riesgo crediticio aprobado.
– Si el cliente no entra en razón y sigue negándose a abonar este importe, ¿continuaríais con la relación?
Creo que buscaría otro cliente, y pensaría que si tiene que hacer tanto estudio de mercado, no conoce el mercado. Dependerá en parte de tu interés, accesibilidad y disponibilidad de recursos, para desarrollar ese mercado.
Si insiste tanto porque piensa que es un buen negocio, porque no se lanza a la piscina él y punto…? Será que es un buen negocio..?
– O, por el contrario ¿tiene razón el cliente en negarse?
Claro que tiene…En el mundo de los negocios nadie recibe lo que merece, sino lo que es capaz de negociar.
Si el cliente logra cargarte a ti el 100% del coste de las muestras, pués bien para él….además luego, como posee los resultados de la investigación, podría hacer el negocio con tu producto u otro…
Yo le diría, “siendo vosotros conocedores de vuestro mercado, haríamos este estudio para conocer qué..?” (será que conoce bien el mercado, o lo quiero conocer ahora…?)
saludos
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Buenos días Amadeo,
Muchísimas gracias por su aportación! Un placer volver a charlar con usted 🙂
En primer lugar, como le indiqué a Ana María anteriormente, en realidad la idea de realizar este estudio fue mía. Lamento no haber especificado esto en el post, y es que veo que tu respuesta se basa fundamentalmente en la presunción de que ha sido él el que lo ha propuesto.
No obstante, estoy totalmente de acuerdo con lo que comenta, y lo tendré en cuenta para el futuro, que seguro que surge el caso!
Como indicaba anteriormente, el motivo de proponerle el estudio fue que, tras haberle remitido una muestra y haberme expresado su interés por el producto.. no volví a saber mucho más de él. Es por ello que se me ocurrió que, para meter caña al contacto, sería conveniente proponerle “tirarnos a la piscina” y realizar este pequeño estudio de mercado.
Creo que ha sido una idea positiva, puesto que su reacción me ha permitido darme cuenta de que en realidad no está tan interesado… Él también está de acuerdo en hacer el estudio pero, como dice Nicola, si hoy no está interesado en invertir en esto, mañana no lo estará en cosas más importantes… Por lo que ya nos está lanzando señales de que a lo mejor no conviene seguir perdiendo el tiempo con él…
Realmente no puedo decir si estoy o no estoy a favor de realizar un pequeño estudio de mercado como este. Y la diferencia entre que esté o no a favor depende de la actitud del distribuidor….
Aunque este ya es otro tema, creo que, antes de nada, sería conveniente definir en qué consiste ese «estudio de mercado».
– En uno de los casos, lo que hizo el distribuidor fue repartir el producto entre sus allegados del sector y algún consumidor de confianza. La respuesta fue muy positiva. (la pena es que, por cuestiones burocráticas, el producto no pudo venderse, y está el tema parado. Pero bueno, eso es otra historia también… :S )
– En otro de los casos, se volvió a hacer lo mismo. Con la pésima suerte de que, por un motivo u otro, la primera persona que probó el producto… no le funcionó. Esto no ha significado el final de la relación, pero sí ha sido un pequeño golpe…
– Por otra parte, si la idea es dejar el producto en tienda… creo que habría muchos factores que acordar de antemano (qué margen de tiempo que van a dar al producto para que empiece a obtener resultados, formación del vendedor, localización….)
En cualquiera de los casos, sin duda, me quedo con su frase: «Si el cliente logra cargarte a ti el 100% del coste de las muestras, pués bien para él….además luego, como posee los resultados de la investigación, podría hacer el negocio con tu producto u otro…»
MUCHAS GRACIAS AMADEO!!
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Erica, gracias por tu comentario.
En el desarrollo de mercados internacionales hay de diferenciar entre 2 acciones:
1) convencer al cliente con respecto a las ventajas y potencial de negocio que presenta tu producto y la relación con tu compañía,
y 2) convencer al cliente de que comience la relación contigo.
Es el punto 1 sobre el cual el desarrollador internacional debe enfocar el poder de fuego, elaborando y ofreciendo una propuesta comercial ganadora, en función a las necesidades del cliente y su mercado.(para lo cual deberás conocer su mercado igual o mejor que el…)
Si tienes que gastar mucha energía en el punto 2, y empujarlo a que se lance, mejor buscar otro cliente, me lo dice la experiencia, a medio plazo, no te funcionará. Believe me. (A veces la experiencia, te hace ser radical en este punto…)
Entiendo que SI hay que hacer un esfuerzo razonable para persuadir y convencer al cliente, pero la realidad indica que si un cliente ve potencial en tu producto, el mismo se lanzará, sin muchos preámbulos y vueltas….porque él conoce el mercado, y sabe mejor que nadie, qué funciona y que no…
Los negocios se asemejan a las parejas, se forman y consolidan por el deseo de dos partes. Si tienes que insistirle mucho a la otra, lo mismo a medio plazo no te funcionará…
Buen fin de semana.
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Comentario
A) Solicitaría referencias comerciales a mi Embajada en el país de Importación y según el resultado del informe, viajaría para comprobar in situ, el comportamiento y la rotación de mercaderías.
Además les pagaría a ellos (Embajada) el estudio de mercado correspondiente.
B) Todo depende del informe y la relación comercial que deseamos establecer.
Si el informe es favorable y rentable a largo plazo, haría un Know-How.
C) No, ya que demuestra poca seriedad, nadie quiere perder un negocio.
De inmediato buscaría otro Importador para establecer una relación comercial.
D) Eso depende de la función que el desee darle a las muestras, si son para su propio beneficio seguro que si, pero este tipo de personas son de la que uno debe alejarse.
Si en realidad quiere establecer una relación comercial y realizar el negocio esto representa para ambos una inversión a futuro, nunca una pérdida.
Comentario facilitado por G. Castro en Linkedin
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Hola Erica, hace años que trabajo haciendo estudios de mercado con muestras. Creo que la diferencia está en que un importador desea muestras para presentar a sus clientes, y mi caso en que sólo me encargo de trabajar con muestras para que MI cliente haga negocios. Saludos cordiales.
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En nuestro caso, dado que nuestro producto no es estandar sino que se adapta a las necesidades del cliente, la solución viene en supervisar las muestras, hacerles un seguimiento.
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Aquí en Panamá llamamos Cliente a alguien que compra. Por el sentido del artículo, pareciera que no tenéis un cliente sino un contacto con bastante interés en vuestra línea. De hecho, está dispuesto a invertir su tiempo y dinero en hacer una prospección de mercado.
Si al final tu empresa le envía 100 botellas de agua y no estás allí presente, codo con codo con el distribuidor, para realizar la prospección de mercado, no merecéis vender.
Los clientes, salvo excepciones, no abusan de las muestras. Normalmente, los abusos los cometen contactos que aparentan mostrar interés. A veces ni siquiera están abusando, sino que el contacto se olvidó de esas muestras, o simplemente perdió el interés en favor de otro proveedor que decidió apostar por ese distribuidor, enviando a su vendedor con las muestras en la maleta para currarse el mercado.
Más allá de los abusos de algún golferas, que los hay, merece la pena cuestionarse es si este sistema tan habitual en los productos de consumo es conveniente o no.
Saludos.
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No es conveniente, yo jamás lo he utilizado.
No se puede dar «barra libre» al contacto para que exprima las existencias de las muestras. Le acostumbras mal. Una muestra debería ser destinada al contacto que realmente demuestre algún interés o que, «entregue algo a cambio…». Es verdad que la línea que separa ésto es muy fina y que hay veces en que es preciso calmar la ansiedad de la otra parte. Y otras, en las que es casi imprescindible el envío de muestras si se trata de un proceso de cata (vino, aceite, agua).
Pero además de la muestra, al contacto y posible futuro Cliente realmente interesado hay que brindarle otro tipo de servicio. Es a lo que se refería David: presencia, otras facilidades y argumentos de venta: financiación, estocaje, suministros parciales, etc.
El tema es complejo y no es lo mismo un tipo de mercancía que otra. Lo que no se puede permitir es que el avispado de turno te consuma medio almacén de muestras y que luego no te compre o te haga un pedído mínimo.
Yo sería más escrupuloso con el dispendio de muestras e invertiría más en dar otro tipo de ventajas comerciales.
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