¿Es posible? Según mi experiencia sí.
¡Qué remedio si cuentas con un presupuesto de O euros!
Perdona, pero ¿tienes 0 euros?
Llámalo suerte, llámalo habilidad… Pero estoy «relativamente» orgullosa de decir que yo he exportado con O euros.
6 meses, 3 pedidos, 4 pallets y casi 7,000 unidades de producto van ya. Pagadas TT previa. A Hong Kong.
Digo que estoy «relativamente» orgullosa, porque todavía estoy a la espera de determinar en qué resulta este negocio.
También digo que estoy «relativamente» orgullosa porque no me enorgullece decir que tengo O euros para internacionalizar la empresa.
En esos O euros no contamos con el coste del envío de muestras, claro. Porque, obviamente, si no tenemos presupuesto para que nuestro cliente pruebe el producto personalmente… ¡Apaga y vámonos!
Pero sí. A día de hoy estoy trabajando con Hong Kong a través de un agente en Suecia al que conocí por Linkedin.
Con mi agente en Suecia he hablado una única vez por teléfono. Con el cliente en Hong Kong… un par… y muy malamente.
No he hecho viajes (muy a mi pesar), ni ferias, ni pagado consultores, ni gastado en promoción (sólo en la web – que he hecho yo misma a través de Wix).
Toda la comunicación ha sido vía email.
Bueno, ¡me equivoco!, al principio de que comenzara a trabajar, pagamos 150 € a la Cámara de Comercio por unas bases de datos de distribuidores en Reino Unido y Alemania que… bueno… aún estoy por ver para qué sirven…
Y, si no he sacado más pedidos en este último año, ha sido porque no podemos vender por motivos de registros, ¡que quede claro! (una también tiene derecho a echarse flores, ¿no…?) 
Aunque eso es otra historia de la que hablaré más adelante….
¿Que cuál ha sido la clave?
Yo diría que son 3 las claves:
1. Paciencia
2. Perseverancia
3. Empatía
PACIENCIA, porque con O euros la mayoría de las iniciativas que propongas para mejorar tu visibilidad no serán viables (suelen costar dinero). Esto es,
Nada de buscar tomar el camino corto.
Ejemplo,
El camino «corto» es plantarse en una feria en la que tengas a mano unos 100 clientes potenciales con los que hablar cara a cara. Todo eso en 12, 24 o 48 horas.
Suena bien.
Sin embargo, como para esto se precisa presupuesto, como alternativa tomaremos el camino «largo»:
Ejemplo:
1. Buscar potenciales clientes por Internet.
2. Conseguir entrar en contacto con persona responsable de tomar la decisión de compra.
3. Romper el hielo del «contacto en frío»
4. Saber hacer llegar a esta persona las ventajas competitivas de tu producto, emocionarla y… lo más importante y complejo,
5. Conseguir la venta.
Todo esto sin haberos visto la cara…
¿Pesado? ¿Difícil?
No pasa nada. De ahí la importancia de la cualidad número 2,
PERSEVERANCIA:
Romper paredes no sé…. pero la perseverancia todo lo puede.
Está claro que sin perseverancia no hay resultados (por más que tengamos todo el dinero del mundo).
Perseverancia significa fijar un objetivo, y no parar hasta llegar a él. Si tu objetivo es hacer una venta al cliente X, la perseverancia te hará lograrlo.
El otro día compartí en mi Twitter esta imagen de @LEXPORTIA . Creo que es tan gráfica y evidente, que todos deberíamos grabarnosla a fuego en la mente. Especialmente para aquellos momentos en los que estamos a punto de tirar la toalla.
¡Parece que no llega!… Pero todo llega
Paciencia, perseverancia… y, sin duda, EMPATÍA.
Aunque suene extraño, desde mi punto de vista la empatía es la clave de todo este proceso, puesto que la empatía lleva a la confianza, y la confianza es el éxito.
No estamos hablando de clientes que vayan a comprar una o dos unidades. Estamos hablando de mayoristas, distribuidores, que van a realizar grandes compras.
¿Cómo vas a conseguir que un cliente arriesgue su tiempo y su dinero por tu producto si ni siquiera ha tenido la ocasión de ver tu cara, de darte la mano, de mirarte a los ojos… ?
La clave está en saber transmitir confianza.
¿Cómo?
Precisamente a través de la empatía:
Sé exactamente cómo te sientes
Empatía significa ponerse en la piel de tu cliente y, simplemente, tratarlo de la misma manera que te gustaría que te trataran a tí: contestar puntualmente a sus emails o llamadas, ser resolutivo, transmitir conocimiento y seguridad, mostrar que cuentas con un apoyo detrás (aunque en la empresa sólo estés tú…)
Hasta aquí todo OK. Sin embargo, aunque obtengamos resultados así (lo cual, desde mi humilde punto de vista, considero que tiene mucho mérito), no es suficiente.
¿Desventajas de tener O euros?
Todas. Contar con O euros para internacionalizar no te penaliza por lo que estás consiguiendo. Sino por lo que NO estás consiguiendo.
Muchas veces pienso que estamos perdiendo numerosas oportunidades por no invertir a tiempo en proyectos adecuados.
Es por ello que, contar con un presupuesto es mi objetivo en el medio-plazo.
Me gustaría mucho conocer vuestra opinión al respecto y saber acerca de vuestras vivencias en este sentido.
Gracias,
Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior 
Muy identificado. Podría escribir un post muy similar a este. Toca seguir haciendo malabares 🙂
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Muchas gracias Fran. Un placer que te haya resultado de interés 🙂
Seguiré muy de cerca tu blog. Como sabes, me ha encantado la entrada sobre «actitudes frente a la exportación». Lo tengo como tema pendiente a tratar también! Te mencionaré 🙂
Saludos y buen día!
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Muchas gracias! Pues lo mismo digo, estoy ojeando tu blog y lo leeré con calma en mis ratos libres porque tiene muy buena pinta. Lo tengo en cuenta para futuros post también!
Saludos! 🙂
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Hola Erica, Soy Juanjo de Castellón y estoy totalmente de acuerdo con tu comentario, aunque se tienen que dar muchas casualidades para que todo salga rodado y sobre todo entiendo que debes de tener mucha empatía y dar mucha confianza al comprador. Si sabes hacer toda la documentación de exportación, saber quien pagará los portes,etc… tienes mucho adelantado. Si no es muy costoso. Si el contacto es intermediario tendremos la suerte que sabe hacerlo todo, pero si tratas directamente con el distribuidor principal de la importación a no ser que se quiera molestar en ayudarte a gestionar documentación y pasos a seguir, será mas complicado. Aunque es mejor empezar «despacio y con buena letra» y quizá hacer la exportación con un intermediario que haga la documentación hasta que uno mismo tenga experiencia y pueda hacerlo.
Gracias por ayudar a la gente a exportar.
Un saludo.
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Buenos días Juanjo! Millones de gracias por tu comentario. Realmente fue un placer mantener contigo aquella charla. Sólo espero que te haya servido al menos para darte cuenta que de no es tan difícil como pensabas 😉
Sólo espero que estemos en contacto porque siempre es un placer hablar con personas como tú, sin miedo a reinventarse.
Un saludo!
Respecto a la documentación, ya te comenté que no debes agobiarte. Te prometo que todo es más sencillo de lo que parece. De las labores administrativas, se encargará la empresa a la que representas. Sobre pagos te recomiendo que leas este artículo de Amadeo Farías: http://amadeofarias.wordpress.com/2014/07/23/comenzando-a-exportar-iv-el-exito-de-tu-primera-venta-secretos-para-gestionarla-mejor/
¿A que no es tan difícil?
Respecto a los envíos, ya sabes que la empresa de transportes se encarga de todo. Debes apoyarte en ellos. Nosotros solemos trabajar con Rhenus.
Me vas contando, vale???
Como ya te dije, lo importante es que veas que la empresa a la que representas está dispuesta a apoyarte en todo… y asegurarte de que no te va a dejar tirado en el último momento.
Saludos!
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Hola Erica,
Sí, se puede exportar con poco dinero, pero hay que tener paciencia y no esperar tener ventas desde el primer email. Ahora bien, si tu tenías contrato de trabajo, ya hubo una pequeña inversión en capital humano. El problema viene cuando alguien quiere vender sin gastarse dinero en nada, sin una página web adecuada, sin contratar una persona que hable por lo menos inglés…y podría seguir. En este caso creo que lo único que se puede hacer es rezar y esperar 🙂
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Hola de nuevo, Ana!!! 🙂
Efectivamente, tienes toda la razón en lo que comentas. Por eso, aún me queda por aclarar que cero no cuesta nada en esta vida puesto que, como bien dices, aunque no haya costes reales, sí existe un coste de oportunidad en tiempo (el tiempo que estás usando en esta tarea, no lo estás usando en otras cuestiones más lucrativas, divertidas). Además, tampoco he hablado de los costes que sí son reales. Como tú bien dices, una página web (aunque bueno, en el peor de los casos, siempre se puede conseguir opciones muy económicas o con cero coste). envío de muestras y una línea telefónica.
Además, no hay que olvidar que, como indico en el artículo, exportar con «cero» euros se puede decir que es «posible». Eso sí, los resultados que conseguirás no serán los mismos que si existe una verdadera inversión detras…
Gracias!! 🙂
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