PROBLEMA 2 debido al cálculo de la comisión del Agente

Siguiendo con el controvertido hilo abierto la semana pasada, PROBLEMA 1 debido al cálculo de la comisión del Agente, en el que hablábamos de uno de los problemas a los que nos podemos exponer a la hora de fijar una comisión de agente (concretamente cuando la liamos y nos olvidamos de incluirla en el listado de precios), hoy continúo con un segundo problema quizá más conflictivo:

PROBLEMA 2.

Saltarse al agente

¡Ojo! ¡Que hay intermediarios e intermediarios! Vamos a reflexionar si el agente es ese intermediario al que realmente merece la pena saltarse…

Sigue leyendo para conocer las razones por las que podríamos saltarnos al agente….

y los motivos por lo que nunca lo haremos.

Creo que nadie se sorprenderá si mencionamos que una práctica que puede resultar común es la de “saltarse al agente”. Es decir, la de decidir no abonar la comisión acordada por una compra realizada a raíz de la intermediación del agente.

Personalmente, no concibo recurrir a esta práctica.

Aunque siendo realistas, hay ocasiones en las que nos podamos ver tentados… Por ejemplo:

1. En el caso de ventas recurrentes: 

Podemos tener la nefasta sensación de que, mientras que somos conscientes de que el agente realizó un esfuerzo enorme para realizar la primera venta, la segunda venta y posteriores vengan rodadas.

Si a partir de la segunda venta el pedido nos llega directamente desde el cliente (el cual en su momento había sido conseguido por el agente), puede resultar frustrante tener que añadir o mantener en el precio una comisión que, o bien podríamos deducir, consiguiendo un precio más competitivo para nuestros productos; o bien podríamos quedarnos nosotros mismos…

2. El agente nos remite el contacto y se desentiende de la negociación:

El caso anterior se agrava si desde el minuto uno la acción de nuestro agente ha sido la de simplemente ponernos en contacto con el comprador y dejarnos a nosotros con todo el proceso de venta.

Sólo ha vuelto a dar señales de vida para reclamar el pago de su comisión.

3. No participa en la venta de nuestros productos complementarios:

¿Alguna vez os ha pasado que una venta se haya intermediado a través de un agente y más adelante, cuando habéis ido a ofrecer a ese mismo cliente un nuevo producto no sabéis si debéis contar con el agente o no y, como tal, incrementar el precio en el porcentaje de su comisión?

Un agente vende, por ejemplo, mi jabón de fresa a un cliente, pero a los meses saco al mercado un jabón con olor a menta.

Si nosotros no tenemos contacto con el cliente que nos compró el jabón de fresa puesto que todas las negociaciones las realizó nuestro agente, lo más lógico será que le pidamos al agente que se lo ofrezca él mismo.

Pero, si por eventualidades mencionadas en el punto 2. soy yo la que tengo el directo contacto con el cliente, ¿aún así debo pedir al agente que él mismo se lo ofrezca al cliente? ¿o bien se lo ofrezco yo directamente saltándome al agente?

4. La distancia y falta de control aumentan nuestra picaresca:

Esto se agrava por la cuestión de la distancia, que puede hacer que nos planteemos si realmente el agente, al que nunca hemos vista la cara y que está a tantos kilómetros de nosotros, va a darse cuenta de que nos lo hemos saltado en una determinada transacción…

Especialmente teniendo en cuenta que en ocasiones la relación del agente con el comprador tampoco es lo suficientemente estrecha y de confianza como para obtener del lado del comprador información acerca de si una determinada compra se llevó a cabo o no…

Por lo general, esto viene regulado en el contrato de agencia a través de una clausula en la que se indica que el agente tiene derecho a estar al día de las cuentas y transacciones entre el comprador y el vendedor. Sin embargo…

5. Contrato de agencia de poco garantía:

Seamos sinceros: en transacciones de importes muy elevados, donde ambas partes se hayan guardado convenientemente las espaldas poniendo la situación en manos de sus abogados, quizá el contrato de agencia sirva para blindar firmemente la relación y penar vehementemente este tipo de trampas.

Pero en una transacción de poco importe, y con un contrato de agencia estándar con indeterminada y dudosa validez legal… el contrato de agencia servirá de poco o nada.

Especialmente teniendo en cuenta que en alguna que otra ocasión seguro que ni siquiera se ha llegado a firmar uno…


Ya hemos visto todas las razones por las que muy probablemente nos plantearemos por qué no abonaremos su merecida comisión a nuestro agente.

Ahora sólo voy a dar una por la que sí hacerlo:

Simplemente porque si vemos a nuestro agente como nuestro enemigo, habremos perdido la valiosa oportunidad de ganar un colaborador en esta compleja tarea que es la internacionalización.

Y es que, en este mundo en el que todos luchamos por construir relaciones, la regla número 1, especialmente en comercio exterior, debe ser la honestidad.

Si queremos que valoren nuestro trabajo y nuestro esfuerzo, será obligatorio saber valorar y compensar el trabajo y esfuerzo de nuestra contraparte.

Además, ¿cuántas horas de trabajo hemos invertido en construir la relación con nuestro agente?

Muchas.

Entonces, ¿realmente merece la pena mandarla al garete por unos cuantos euros?

O, por el contrario, ¿valdrá más la pena continuar cultivándola para obtener mayores beneficios  en el futuro?

El agente es nuestro colaborador: si él gana, nosotros también… ¡y viceversa!

No olvidemos que luchamos por conseguir negociaciones y relaciones en las que el  win-win es el objetivo.

¿Qué opináis?

Thanks for reading 🙂

Thanks for sharing 🙂

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Fotos extraídas de:

http://ricanaranja.es/blogricanaranja/?p=287

http://www.desmotivado.es/la-confianza-es-como-el-papel-742.html

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7 comentarios en “PROBLEMA 2 debido al cálculo de la comisión del Agente

      • Gracias a ti Erica.

        Soy de la opinión que quien considere que ya lo sabe todo, que no puede aprender algo más, recordar lo que ya sabe o ha estudiado antes, empieza su decadencia. Todos los días se aprende algo, y la verdad, esta serie que estás haciendo, me parece fantástica.

        Se entiende muy bien, y al menos la redacción no es tan «académica» sino de una manera «más comprensible».

        Solo pedirte una cosa….. no me trates de usted, joooooooo 😉 que no soy tan mayor jeje

        Un saludo,
        Manuel

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  1. Me parece una antologia a la falta de etica y de moral comercial. Creo que a nadie se le tendria que ocurrir “saltar al agente”. Como representante comercial agente y asesor, te puedo decir que he pasado por varias situaciones similares. Me parece sumamente deshonesto por parte de los empresarios que lo unico que hacen es sentarse comodos en sus oficinas, firmar un contrato por el cual nombran agente a una persona y espera. Si hay venta, el agente cobra, si no, no. Entonces, que mas le da al empresario si tiene que pagar una comision por ventas que se siguen haciendo en forma automatica. si el ya cargo el costo de la comision sobre el precio de venta? La unica causa para dejar de pagar la comision seria la codicia de, aparte de ganar con el producto, sumarle una ganancia extra por el no pago de la comision. Entonces nos encontramos con que el empresario no solo no quiere pagar por el asesoramiento y las diligencias que el agente tiene que hacer para conseguir un potencial comprador, si no que encima quiere quedarse con la comision de este. Y tambien me ha pasado de hacer toda la gestion (ad honorem, obviamente, ya que el empresario sigue sin querer pagar honorarios por asesoramiento) y una vez que realice todo el trabajo y consegui potenciales compradores, decirme que no me pueden enviar las muestras por que el flete es muy caro. Por lo tanto me quede con todos los costos de lograr una venta, y sin haber cobrado un centavo. Creo que hay una total falta de empatia y de serio interes en internacionalizarse. por parte de los empresarios que buscan solo la salida facil: si hay ventas te pago (y eso aun esta por verse). El empresario no tiene idea de todo el trabajo que implica hacer un estudio serio, buscar compradores serios, analizar la demanda y la oferta, etc.. Ellos siguen en la comididad de sus oficinas, con la empresa en funcionamiento, totalmente ajenos a lo que pasa en el mercado internacional.

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