Hablamos de intrusismo, infravaloración… No obstante, una de las conclusiones a las que conseguimos llegar en Día 15 – ¿Por qué no nos caen bien los consultores de exportación? es que la principal causa que fomenta el desentendimiento entre empresa y consultor y que precisamente incrementa este intrusismo e infravaloración del puesto, es la incapacidad de determinar cuál debe ser el perfil del «buen» consultor.
Años de experiencia, campos de trabajo… La empresa necesita conocer.
Y es que, ante esta falta de exactitud, cuando alguien llama a nuestra puerta, como empresa no podemos evitar cuestionarnos: ¿realmente estamos tratando con el profesional adecuado?
Si quieres entrar, ¡enséñame la patita!
Esta falta de información no hace sino acrecentar el rechazo hacia el recién llegado y, por supuesto, contribuir a la construcción de ese elevado muro que existe entre empresa y consultor.
Gracias a todas vuestras aportaciones he logrado reunir algunas pautas que pueden ayudarnos a dar una respuesta a esta cuestión.
No obstante, sigo buscando opiniones, así que si trabajas en el departamento de Exportación de una empresa o eres consultor/a, ¡sigue leyendo!
Como adelantaba en Lo que viene en ¿CONSULTORES SÍ O NO?, los próximos posts que voy a publicar en relación a esta temática van a estar divididos en lo concerniente al ANTES, DURANTE y DESPUÉS de la relación entre empresa y consultor.
Aquí vamos con la primera pregunta relacionada con la primera fase:
El antes
¿Cómo definir el perfil del «buen» Consultor comercio exterior?
Como hemos podido constatar en estas últimas semanas, existen numerosos prejuicios desde los departamentos de exportación hacia el trabajo de consultores. Prejuicios que hemos podido recoger en contundentes afirmaciones como:
«Hay mucho consultor de comercio exterior de sombrero y abrigo, sin ningún tipo de preparación ni conocimientos. Muchos de ellos se creen con la capacidad porque conocen el país, saben el idioma o saben de alguien que sabe algo.»
Una de las conclusiones a las que llegamos es que existe una clara falta de consenso y entendimiento en lo que al perfil del consultor se refiere. Cuestión que no es baladí puesto que abre la veda a la llegada de individuos que se disfrazan de profesionales sin tener rango de tal. Es decir, da pie al intrusismo que tanto daña la reputación de los «verdaderos» profesionales.
Intrusismo acrecentado por un curioso hecho que José Ramón remarcaba “no hay un colegio oficial de consultores en el que tener que afiliarte para poder ejercer como tal”
¿Existe algún organismo u organización que trabaje en descifrar la pieza que falta en este «desentendimiento»?
Por su parte, Roberto decía «las Pymes subestiman a los consultores, y no saben lo que hemos estudiado y recorrido para llegar a donde estamos»
Y, las Pymes respondemos: ¿Por qué presupones que nosotros tenemos que saber eso?
Área extensa y carente de una definición exacta y generalmente aceptada de este perfil profesional, la empresa necesita garantías y pautas que le ayuden a asegurarse de que está tratando con el profesional adecuado.
Está claro que el primer paso para saber discernir a este «buen» profesional es conocer a qué llamamos «buen profesional».
Para ello, vamos a desgranar la compleja pregunta principal «¿Cómo definir el perfil del «buen» Consultor comercio exterior?» en preguntas menores.
Profesionales como Nicola Minerivini o Amadeo Farias, reputados consultores conocidos por todos, han dado su punto de vista a estas 4 cuestiones:
1. ¿Cuántos años de experiencia son precisos?
Nicola Minervini:
– Me dediqué a la consultoría sólo después de 25 años de trabajo como responsable de exportación. Tal vez no sea preciso una experiencia tan extensa, pero sí es preciso un buen número de años.
Amadeo Farias
+ 10 años de experiencia (min 10.000 horas).
Rafael
Nicola es muy benévolo, creo que los 25 años de experiencia son mucho más útiles.
Es muy recomendable que antes de lanzarse a la consultoría haya trabajado un mínimo de 5 años en más de dos empresas distintas.
Esto mismo, trasladado a comercio exterior equivale a que se haya “pegado” durante ese período en una o dos departamentos de comex.
2. ¿Qué capacidades ha de tener el consultor de comercio exterior?
– Es un profesional, como cualquier otro pero que posee una experiencia variada y diversa en Proyectos.
– Ha adquirido metodología para llevar adelante proyectos.
– Tiene mucha psicología para tratar situaciones humanas complicadas y también
– Conoce técnicamente de qué va el asunto en el que está por involucrar a un conjunto de personas de la empresa que lo ha contratado.
– Finalmente, debe ser honesto, realista y explotar al máximo la creatividad.
– Los contactos son otro activo fundamental, en especial en distintos países, para saber “a qué puerta correcta hay que llamar” y así no perder un tiempo precioso.
3. ¿Qué tipo de experiencia es necesaria?
Nicola Minervini:
– Un profesional que con una buena formación académica y con muchísima experiencia en el campo.
– Hay que tener “los callos en la mano”
– Hay que mostrar lo que no hacer por los errores que uno mismo ha cometido (la experiencia es la suma de los errores que uno ha cometido).
– El consultor no es un superhombre que tiene la sabiduría, es alguien que ya pasò por lo que la empresa va a pasar y con propiedad le puede decir :” Ojo, que esto no es el camino”.
– En mi labor de consultor no trataba de transmitir lo que había leído en textos académicos o aprendido en institutos de promoción de comercio exterior, sino que trataba de transmitir mis errores, (eran un montón), y cómo no repetirlos. Mi experiencia en la contratación de consultores, los fallos de varias empresas que se habían lanzado solas a la exportación, etc.
– Debe tener una amplia gama de contactos con profesionales de las más variadas especialidades del comercio exterior, como pagos, financiación, marketing, social networking, contratos, logística, aduanas, alianzas, etc., para eventualmente sugerir al cliente, si lo cree necesario.
Amadeo Farias:
· Experiencia de campo, no haciendo informes de mercado en un despacho, o dando conferencias, sino resolviendo problemas del día a día…
· Proyectos demostrables con cierta entidad…
· Que conozca al menos 20 países, y que haya hecho negocios en al menos 10…
· Haberse equivocado un par de veces…
· Haber formado y gestionado equipos, fichando o prescindiendo de colaboradores de forma directa…
· Ideal que alguna vez hayan prescindido de él o haya dimitido, por discrepancia conceptual con su jefe…
· Que haya tenido una cuenta de resultados a cargo…
Consultor comex bien rodado, además de consultor comex, lo es de negocios…
Rafael
Todos sabemos de que de los Institutos de Comercio, Cámaras de Comercio…salen numerosos becarios, cuya experiencia es solo teórica.
Un Consultor en Comercio Exterior y/o en Internacionalización, son cosas diferentes, deberá haber trabajado años en la empresa, incluso haberse jugado su dinero como empresario exportador, y algunas veces haberlo perdido.
En definitiva un Consultor tiene que ofrecer perfil académico, perfil profesional y sobre todo mucha experiencia.
No olvidemos “que aprendemos de nuestros errores”.
4. ¿En qué campos de la empresa debe estar especializado el consultor?
Y yo me pregunto: ¿debe ésta experiencia estar enfocada a algún aspecto en concreto relacionado con marketing, logística, finanzas, RRHH, administración…?
Es decir, ¿debe el buen consultor estar especializado en algún campo en concreto?
A la espera de recibir vuestras respuestas en relación a esta última pregunta y a las anteriores, podemos ir adelantando la siguiente conclusión:
CONCLUSIÓN:
ASÍ DEBE SER EL PERFIL DEL BUEN CONSULTOR
Siguiendo las recomendaciones de todos los profesionales que habéis participado, podemos definir el perfil de consultor como:
– Profesional con más de 10 años de experiencia en Exportación.
– Que ha trabajado como responsable en el departamento de Internacionalización de al menos dos empresas.
– Que goza de una buena base de contactos de las más variadas especialidades del comercio exterior, como pagos, financiación, marketing, social networking, contratos, logística, aduanas, alianzas, etc.,
– Que sepa enseñar a través de sus propios errores.
– Que sea honesto/a, creativo/a, y que tenga psicología para tratar situaciones humanas complicadas.
¿Qué opinais?
Espero recibir vuestras aportaciones. Va a ser un placer seguir dialogando con vosotros/as 🙂
Muchas gracias por compartir.:)
Muchas gracias por comentar. 🙂
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Imágenes extraídas de:
http://www.thespanishexperiment.com/stories/threepigs/
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Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior 
Bueno, por lo general estoy de acuerdo en todos los comentarios, pero como ya dije en algún comentario anterior, creo que es imposible encorsetar con requisitos concretos un concepto tan amplio como el del consultor (o buen consultor) en comex. ¿Soy mal consultor por tener 8 años de experiencia en vez de 10? ¿O por haber trabajado en 15 países en vez de 20?
Es más, nosotros desconfiamos enormemente de los «coleccionistas de países», éstos que dicen haber trabajado en miles de mercados y que aseguran ser expertos en Asia, o América Latina… como si el mercado de China tuviese algo que ver con el de Bangladesh, o como si un panameño se pareciese a un argentino… En este caso, prima el refrán de «maestro de mucho, aprendiz de todo», y la premisa de que la eficacia pasa por la especialización (e incluso hiperespecialización) en el servicio.
Por supuesto que todo suma (años de experiencia, empresas, mercados…), pero yo veo más determinantes las soft skills como las que comentáis: seriedad en los acuerdos, rigurosidad en la metodología, eficacia en la gestión del tiempo, honradez a la hora de evaluar las posibilidades del cliente…
Por lo general, un buen consultor viene precedido por su reputación, y aunque existen gurús y cuentahumos como en todos lados, el sector del comex/exportación/internacionalización está realmente tan retroalimentado que si la cagas con alguien, se acaba sabiendo.
Por otro lado, creo que aquí estáis confundiendo también el papel del consultor con el de técnico, que es el perfil de los que suelen trabajar en las cámaras de comercio e instituciones de promoción de negocios. Pero sí es cierto que hay una fiebre de cursos de técnico en comercio exterior para desempleados, y muchos de estos becarios se meten a consultores cuando sus prácticas se terminan. Craso error, porque las funciones del consultor y del técnico distan un abismo.
Bueno, perdón por el chorizo. Un saludo.
José Ramón MF
@joseramon_mf
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Evidentemente, el refrán es «maestro de mucho, aprendiz de nada» 🙂
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El buen consultor es aquel que se centra en resolver los problemas. Decir lo que esta mal, eso lo hace cualquiera, resolver el problema es otra cosa muy distinta. Y sobre todo no alargar la actividades.
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Interesante post!
Yo también soy una iniciada pero creo que en general, en cualquier sector, la dedicación y la responsabilidad tiene que ser un rasgo a tener también en cuenta.
Saludos
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Buen artículo Erica.
Aunque me dedico a otro tipo de consultoría hace unos meses escribí un artículo sobre el tema, me tomo la libertad de «colgar» en enlace para que comprobéis mi opinión sobre el trabajo de consultoría.
http://www.dbcalidad.blogspot.com.es/2014/11/el-trabajo-de-un-buen-consultor.html
Un saludo.
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Tienes mucha razón Ruben. El consultor no debe limitarse a decir lo que está mal en la empresa. No puede juzgar de forma arbitraria la toma de decisiones de los General Managers. Hemos de pensar que cualquier GM, CEO, etc. su experiencia le ha hecho tomar decisiones y eso no debe de ser tomado con frivolidad. Algunas mejores que otras pero lo importante es las ha tomado. El consultor su función es convertir un problema en un reto en cualquier organización, aconsejando mejoras para que la compañía sea sostenible, rentable, eficiente y eficaz. Debe ser objetivo e imparcial, pero ello no significa que sus opiniones o comentarios deban ser hirientes y ofensivos, o incluso personalizarlos.
Aquél consultor que sólo busque lo mal que lo ha hecho sus directivos solo busca que le contraten para vender la consultoría y dilatarla en el tiempo.
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Un consultor (del latín consultus que significa «asesoramiento») es un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular o área de experiencia.
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Efectivamente Magdalena. Ahí es donde se encuentra la verdadera esencia del consultor. En aconsejar profesionalmente en una o en varias áreas de experiencia. Pero, la pregunta que yo propongo es la siguiente ¿Qué es y quién puede ser un consultor profesional?. Fundamentalmente aquél que posee unos conocimientos, destrezas y habilidades demostradas profesionalmente. Y en cuanto a la siguiente pregunta ¿Quién puede ser?. Sólo aquel que puede demostrarlo a través de una tercera persona. Que es quien tiene la capacidad de una forma holística y no académica de considerar que eres apto o no para el ejercicio de dicha profesión (en el ámbito empresarial me refiero). Y no me estoy refiriendo a los clientes a los que estamos aconsejando, que muy probablemente estarán muy contentos con nuestra intervención.
Me refiero a empresas que se dedican a examinar al consultor, analista de empresas, asesor, etc, como son el caso de empresas certificadoras. Y que estas tienen capacidad para ejercer la acreditación y certificación en áreas de empresas.
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José Daniel lo explica muy acertadamente en su blog. Estoy convencido que como muy bien dice José Daniel, la ética profesional es el punto clave de demostrar la transparencia, sinceridad, etc del profesional de la consultoría.
El mundo de la consultoría es muy amplio y extenso, da cabida a muchos tipos de consultores especializados en muchas áreas y sectores. Es una manera que compartir experiencias y conocimientos de muchas empresas, emprendedores, pymes, grandes empresas. Cada una de ellas con particularidades muy diferentes. Es por ello que una de las características principales del consultor es saber escuchar. Creo que además de otras es una de las principales. Los consultores en muchísimas ocasiones son los cirujanos de empresas, por tanto si tenemos delante a un consultor con unos valores de integridad, profesionalidad, seguridad, experiencia, etc. nos podemos poner en sus manos con toda la tranquilidad del mundo.
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Muy acertado el comentario de Francisco Javier en relación a que los consultores «actuamos» (o deberíamos actuar) como cirujanos de empresas.
Soy de la opinión de que los consultores debemos tener experiencia acumulada y tal y como se ha comentado «saber escuchar» para poder alinearnos con el problema del cliente del modo más adecuado posible. En nuestro trabajo no suelen valer las «soluciones a medida» ya que cada cliente es un mundo diferente.
Por otro lado debemos mantener una ética en la realización de nuestra profesión y encontrarnos siempre en el mismo «nivel» que nuestro cliente (esto último creo que es muy importante para desarrollar bien nuestro trabajo).
Un cordial saludo a todos.
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Tienes toda la razón Ruben, yo como consultora, intento dar las soluciones a los problemas y facilitar el trabajo a las empresas.
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