Lo que viene en ¿CONSULTORES Sí o NO?

Reconozco que soy una friki de la planificación y que tengo la absoluta necesidad de no comenzar nada si antes no tengo claro al menos el 50% de lo que quiero conseguir… y, obviamente, de lo que tengo que hacer para conseguirlo.

Es por eso que, como ya adelanté en ¡Lo que viene en 2015!, vuelvo para compartir con vosotros lo que viene en 2015, pero esta vez en relación al tema que está en boga:

¿Consultores Sí o NO?

Consultores ¿Sí o No?: ¡Esperemos que esta pregunta quede respondida en estas próximas semanas! 😉

 

Realmente hablar sobre consultores no es el hilo que conduce mi blog. Sin embargo, tras el debate que se creo hace unas semanas con Día 15 -¿Por qué no nos caen bien los Consultores de Comercio Exterior?  en relación a la publicación de Nicola Minervini en su blog (léela aquí), nos dimos cuenta de la importante brecha que existe entre los intereses de los consultores y los de la empresa.

Desde mi humilde punto de vista, considero que esta falta de entendimiento no se debe sino al desconocimiento por parte de la empresa del trabajo, las bondades y beneficios de trabajar con un buen consultor/a en el proceso de internacionalización de la empresa.

Por supuesto, numerosos trabajos y esfuerzos se han hecho ya para acercar posiciones por parte de profesionales como Nicola Minervini, entre otros, pero me gustaría poner mi granito de arena en esta lucha por el entendimiento.

Para ello he decidido que lo más conveniente es dividir la problemática en tramos:

Como en todo, siempre hay un ANTES, un DURANTE y un DESPUÉS

Como dijo Jack el Destripador, vamos por partes

1) EL ANTES de la relación

Todas aquellas cuestiones que tanto la empresa como el consultor deben tener claras antes de comenzar la relación:

Identificación y definición del perfil del consultor/a, descripción de servicios ofrecidos por parte del consultor diferenciando entre exportación e internacionalización; consenso en relación a cómo debe ser una presentación adecuada de los servicios del consultor que sea convincente y que consiga romper las reticencias para la empresa. Y, lo más importante, cómo hacer llegar a la empresa el presupuesto ($$$) sin que ésta quiera salir corriendo.

Buscaré contar con el punto de vista de la empresa acerca de cómo recomiendan al consultor ofrecer estos servicios, y, lo más importante, para qué tipos de servicios deben necesariamente contar con la ayuda de un consultor.

2) EL DURANTE la relación

Es decir, todo aquello que concierne la relación diaria entre consultor/a y empresa: entender qué busca la empresa del consultor en su día a día y cómo puede el consultor cumplir con estos deseos. Por ejemplo, cuestiones que determinan una comunicación fluida (como periodicidad de las comunicaciones, medio, etc).

3) EL DESPUÉS de la relación

Planteémonos, termina el servicio acordado pero… ¿acaba la relación? Analizaremos cuáles son las recomendaciones y pautas para conseguir una relación duradera.



Estos tramos serán después divididos en cuestiones, las cuales serán divididas a su vez en nuevas cuestiones que próximamente lanzaré.

Algunas ya han sido respondidas por reputados consultores como Nicola Minervini o Amadeo Farias. 🙂

Asimismo, haré una resumen/recopilación de todas las aportaciones que amablemente habéis realizado en el debate que inició Nicola Minervini en su blog y que, como sabéis, continué en mi blog a través de la entrada: Día 15 – ¿Por qué no nos caen bien los consultores de exportación?

Y, por supuesto, quedará a vuestra disposición el apartado de comentarios para que hagáis todas vuestras aportaciones… puesto que, sin ánimo de sonar demasiado cursi, sin ellas esto no tendría sentido…

Sólo puedo decir…

¡Próximamente nuevas noticias!

¡Próximamente nuevas noticias!

Y, por supuesto, ¡GRACIAS! 🙂

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11 comentarios en “Lo que viene en ¿CONSULTORES Sí o NO?

  1. Me gustaría aportar algunas ideas acerca de dos cuestiones fundamentales cuando de consultores se habla:

    La primera, el ALCANCE de cualquier proyecto, que debe estar definido y consensuado por ambas partes antes de iniciarse la relación contractual entre la empresa y el consultor.

    Las otras, son mis humildes opiniones a dos preguntas clave:

    ¿Cómo defino yo el perfil de un consultor/a?

    Es un profesional, como cualquier otro pero que posee una experiencia variada y diversa en “Proyectos” (aquí no tengo negrita,, lo siento…). Ha adquirido metodología para llevar adelante proyectos. Tiene mucha psicología para tratar situaciones humanas complicadas y también conoce técnicamente de que va el asunto en el que está por involucrar a un conjunto de personas de la empresa que lo ha contratado. Es muy recomendable que antes de lanzarse a la consultoría haya trabajado un mínimo de 5 años en más de dos empresas distintas (en mi caso, constructora, industria y gran consumo), para volcar sus experiencias. Esto mismo, trasladado a comercio exterior equivale a que se haya “pegado” durante ese período en una o dos empresas en departamentos de comex. Finalmente, debe ser honesto, realista y explotar al máximo la creatividad. Los contactos son otro activo fundamental, en especial en distintos países, para saber “a que puerta correcta hay que llamar” y así no perder un tiempo precioso. Los proyectos de consultoría siempre tienen un gran enemigo: el tiempo que no para…

    And… remember that your position and title is something that one day will be gone while your principles and values are something very much attached to your personality. People will always recognize you by the values and principles that you believe in and reflect them when dealing with people.

    ¿Cuál considero que es la mejor manera de hacer ver a la empresa que la figura del consultor/a es clave a la hora de la internacionalización/exportación de la empresa?

    Cuando es más que evidente y se demuestra fácilmente que ya no existen recursos disponibles dentro de la empresa que no permitan llevar a cabo una determinada operación o proyecto o no se quiera destinar parte de los recursos existentes que normalmente están “overexposed” y “overflow”; ya que eso sería aniquilar un proyecto de entrada. El principal valedor del consultor debe ser el director de la empresa contratante, que luego designará a un director de proyecto por parte de la compañía e involucrar a la mayor cantidad de recurso humano posible en el proyecto, pero haciendo participar en mayor medida a los recursos “clave”. El consultor, viene a ayudar a la empresa, no a cortar cabezas ni a poner en evidencia los errores y defectos que existen en cualquier organización burocratizada. Provee de información, tecnología actualizada (parte de su trabajo es formarse constantemente, puesto que si no lo hace queda rápidamente “fuera de mercado”) y procedimientos claros y “lean” a la empresa que lo contrata. Finalmente, el consultor viene precedido por su más importante activo, su reputación. Un consultor que falla a menudo o a gran escala, muy difícilmente se recupera del golpe en el corto plazo.

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  2. Desde mi punto de vista, en la etapa “el antes”, es la empresa quién debe tener claro, luego de hacer al menos un presupuesto estimado de ventas, cuanto puede gastar en recursos y herramientas para su proyecto, para no llevarse sorpresas luego….

    El coste de los consultores en el mercado está claro: desde €1000/día hasta 400€/día, dependiendo de la misión, especialización, tiempo semanal contratado, etc.. Menos de eso, abriría bien los ojos antes de contratar…..

    Un proyecto de exportación, no de deja de ser un proyecto de inversión, en donde hay una inversión (Capital), Plazo de tiempo (Tiempo), y objetivo económico a alcanzar (Profit). En función de la “potencia” del proyecto y los resultados esperados, serán los recursos que este podrá utilizar. A veces el proyecto podrá usar consultores, y otras veces no….

    Por otro lado, los consultores serios, no se embarcan en proyectos que no vean consistentes. Por eso, mi primer pregunta, y la cualquier consultor “rodado” luego de ver la presentación del cliente deberia ser: “con cuánto dinero cuenta usted para lograr todo eso.?” Sin más, para verificar si el proyecto es real o es una ensoñación, y para no hacer perder el tiempo a nadie.(y no te digo nada si antes de esa reunión, te compras un informe de las cuentas de la empresa en D&B para saber qué base económica-financiera tiene el asunto…) Lo que está claro es que duros por pesetas, no funciona en ningún ámbito…

    Cuanto puede gastar la empresa en un consultor..?
    Pues dependerá de los beneficios que pueda generar el proyecto. Y para estimar los beneficios del proyecto hay que conocer más o menos bien el mercado de destino y su estructura, para así entender como nos insertaremos en ella, que ventas podremos lograr, con qué recursos, y en qué plazo de tiempo. No hace falta hacerlo perfecto, pero sí de forma “consistente” con la realidad.

    Considero que la decisión de consultor si o no, es estrictamente un asunto de carácter económico-financiero y no de percepciones. Similar a cuando decidimos a donde nos iremos de vacaciones, en función de cuanto podemos gastar ese año: Lo que me gustaría hacer con lo que puedo gastar…

    Una vez hecho eso, la empresa sola sabrá de que “pata” cojea, y en que necesitará ayuda. A veces, podría necesitar la ayuda de un consultor solo durante un día, para que le oriente en esos pasos iniciales…si la empresa no puede invertir 1000€ en ello, pues me plantearía si seguir con el proyecto exportador tiene sentido, ya que los gastos futuros que demandará sostener un proyecto exportador consistente serán mucho mayores, aún con ventas muy bajas…

    Lo que es seguro, es que durante la fase inicial, el flujo neto de caja del proyecto, será negativo…(http://xurl.es/t2omk), y no habrá quién lo cambie…

    Buen domingo.

    .

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    • Muchísimas gracias, Amadeo por tu nueva aportación.

      Creo que es perfecta para la futura entrada en la que hablaré sobre “¿Cómo presentar SERVICIOS/PRESUPUESTOS?

      Como siempre, si no hay inconveniente, me gustaría utilizar tus palabras para entonces.

      De nuevo, un placer leerte y aprender de tu experiencia.

      Abrazos 🙂

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  3. En mi opinión, el concepto de “consultor” es tan ambiguo y abierto, que tratar de definirlo con años mínimos de experiencia o con determinados requisitos, es como ponerle puertas al mar. Creo que un consultor es, simplemente, una persona con una experiencia o conocimientos que pone al servicio de su cliente. Y a partir de ahí podemos ponerle todas las etiquetas que queramos, como en la música indie.

    ¿Si tengo una experiencia de 4 años y 11 meses no puedo llamarme consultor? ¿Tampoco puedo hacerlo si me he pasado toda la vida en la misma empresa, o peor aún, en la administración pública? Como digo, es un concepto tan amplio que tratar de delimitarlo es absurdo.

    Por suerte o por desgracia, no hay un colegio oficial de consultores en el que tener que afiliarte para poder ejercer como tal, yo he usado las etiquetas de “consultor”, “asesor”, “técnico de” indistintamente en función de las circunstancias de cada caso, aún sabiendo que existen diferencias entre uno y otros. Pero aún así no creo haber cometido ninguna barbaridad al presentarme como tal o cual.

    Otra cosa es definir los requisitos de un “buen consultor”, y en este caso sí estoy de acuerdo en muchas de las cosas que decís: años de experiencia, nivel de contactos, tarifas…

    Sobre el debate de cómo venderle la burra a un empresario para que pague X mil euros por tus “conocimientos”, creo que es un problema del que adolece buena parte del sector servicios en general, y especialmente con los intangibles. Es igualmente muy complicado convencerle a un empresario de que pague 5000€ por un manual de imagen corporativa cuando en Facebook tienes empresas que venden logos por 5.

    Pero en este sentido sí hay algo que tengo más que comprobado (tanto en el sector branding como en de la consultoría): Cuanto más pequeña es la empresa, más te racanearán en los honorarios. Son precisamente los empresarios experimentados (y las grandes empresas) las que más conscientes son del verdadero valor de una buena consultoría y más dispuestos estarán a pagar unas tarifas acordes al servicio prestado.

    Siento haberme extendido tanto, y haberme ido por los cerros de Úbeda. Un saludo.

    José Ramón Martínez
    @joseramon_mf

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    • Muy, muy interesante lo que comentas. Me quedo con algunas de tus frases y planteo lo siguiente:

      1. “No hay un colegio oficial de consultores en el que tener que afiliarte para poder ejercer como tal” – No me lo había planteado nunca, y resulta muy interesante…

      2. “Otra cosa es definir los requisitos de un “buen consultor” – Al final eso es lo que buscamos. De ahí la controversia por ser capaces de establecer cómo sería el perfil del “buen consultor”.

      3. “cómo venderle la burra a un empresario para que pague X mil euros por tus “conocimientos”, creo que es un problema del que adolece buena parte del sector servicios en general, y especialmente con los intangibles”. – Sin duda, vender un servicio es infinitamente más complicado que vender un producto tangible.

      4. “Cuanto más pequeña es la empresa, más te racanearán en los honorarios” – ¿Qué se puede hacer para cambiar esto?

      Se abren nuevas incógnitas!

      Muchas gracias, José Ramón 🙂

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  4. Pingback: Debate: ¿A qué llamamos “buen” Consultor? | Diario de Una Iniciada en Comercio Exterior

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