Debate: “Pago por Éxito” de 5.000€ para agente, ¿es común?

Un pago de 7% de comisión los 3 primeros años + un pago único de 5.000 € a la firma del contrato de distribución.

A esto lo llamaron “Success Fee”.

 

¿Pagar o no pagar?, he ahí la cuestión.

¿Pagar o no pagar?, he ahí la cuestión.

 

¿Es esto común? ¿Es esto rentable?

¡Espero vuestros comentarios!

Sigue leyendo para conocer la historia completa:

Hace unos meses, tuve ocasión de entrar en negociaciones con una empresa intermediaria en Europa.

Fui yo la que les contactó tras conocer que habían abierto una línea de productos en la cual uno de los nuestros encajaría perfectamente.

Cuál fue mi sorpresa cuando a los días recibo su mensaje indicándome que les interesa nuestro producto y que consideran que pueden introducirlo en la línea que están creando.

Hablamos sobre su proyecto y me cuentan que están reuniendo a fabricantes de varios países con el fin de crear esta cartera de productos que luego ofrecer a sus contactos de distribución en algunos países de Europa.

Sus acciones incluían lo siguiente:

  • Screening and approach of potential partners (distributors, agents, …) on behalf of MANUFACTURER in relevant areas for the agent’s product portfolio ( by incorporation in our existing client’s range
  • Introduction of positive contacts by AGENT to MANUFACTURER
  • Follow up of positive contacts and projects (AGENT + MANUFACTURER)
  • Negotiation and closing of the deal (AGENT + MANUFACTURER)
  • Territories scope : XXXXX

 

Todo suena interesante, hasta que nos habla de las condiciones para entrar en dicho proyecto:

El pago incluía una parte en comisión, calculada en base a un porcentaje sobre la venta.

  1. Sales commissions :

Based on MANUFACTURER net export sales (Exw or FOB price level net from rebates, discounts, …) as follow :

7 % sales commission during 5 years (from the date of product’s introduction to markets)

+ 2 additional years at 3% sales commission (if partner’s contract is renewed after initial period)

 

Y un pago único llamado “Success Fee”:

 

         2. Success Fees :

For any distribution contract or other contract signed by MANUFACTURER with a new partner introduced by AGENT “one-shot” signing fee applicable at the signature of the contract as follow : 

  • For one of major countries (“key countries”) :
  • For 1 country : 5.000 €
  • Nb : in case the distribution contract is signed for 2 key countries and more with same company, the total fee is reduced to : 8.000 €

NB:  The MANUFACTURER and AGENT have to define the minimum order quantity (MOQ) to support success fee.

Considero que ambos pagos son lógicos puesto que recompensan el esfuerzo de la empresa intermediaria, y considero también que el 7% de comisión es bajo para lo que vemos habitualmente en nuestros productos (10-15%).

Pero… el pago fijo era demasiado para hacerlo frente así sin más.

Tal y como indica el propio contrato, negociamos las cantidades mínimas para “soportar el success fee”. El máximo que nos propuso la empresa fue un MOQ de 5.000 unidades ¿al año?.

Cierto es que la empresa no nos obligaba a firmar con su cliente distribuidor a menos que nosotros estuviéramos de acuerdo.

Pero con un MOQ de sólo 5.000 unidades al año, sin garantizarnos que los pedidos se vayan a repetir y aumentar año tras año, y estando obligados a pagar el fee a la empresa justo a la firma del acuerdo de distribución con el distribuidor… No nos salían las cuentas.

¿Os habéis encontrado ante esta situación alguna vez?

¡Espero vuestras respuestas!

Y gracias como siempre 🙂

Follow me on Twitter: @EricaFdezExport

 

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8 comentarios en “Debate: “Pago por Éxito” de 5.000€ para agente, ¿es común?

  1. Hola Erica!
    Como todo, depende de cada situación, pero así a priori lo del “success fee” suena bastante abusivo. Ten en cuenta que si tu producto es competitivo (seguro que lo es :)) para este tipo de partners, ellos van a beneficiarse desde el principio, y cuanto más vendan mejor para ellos. Entiendo que con la comisión debería ser suficiente. Se me ocurre que podría tener sentido en caso de que el distribuidor renovara el contrato, y te aseguraran ventas a largo plazo, por aquello de haberte conseguido un socio duradero. La cantidad del fee ya sería abusiva o no dependiendo del volumen de ventas.
    Y a tu pregunta, sí, se de empresas que están haciendo cosas parecidas, a mi parecer un poco aprovechándose de la necesidad de algunas empresas por vender fuera.

    Un saludo y ánimo con el blog, que es muy bueno.

    Le gusta a 1 persona

    • Buenos días Fran!

      Un placer verte por aquí 🙂 Mil gracias por tu aportación!

      Ese es el tema. Y es complicado porque no sé muy bien por dónde mirarlo. Y es que,

      1) Por una parte veo lo del Success Fee como algo lógico. Por ejemplo, imagínate que ellos han tardado 3 meses en encontrar a ese distribuidor. Veo ese pago como un equivalente a un “sueldo” por esos tres meses.

      2) Pero, por otro lado, visto como un pago así sin más, me resulta abusivo. Especialmente por lo que tú bien comentas: ellos van a beneficiarse desde el principio, y nosotros no vamos a ganar (por el contrario, concretamente con esas condiciones pactadas, nosotros perderíamos).

      Desde qué punto de vista hay que mirarlo?? ¡¡ESTOY CONFUNDIDA!!

      Por otra parte, ¿puede ser que este tipo de negocios dañen la imagen de las consultorías de exportación? ¿Cuál sería la diferencia?

      Muchas gracias de antemano por tu respuesta.

      Saludos!!

      Me gusta

  2. Hola Erica

    En mi empresa tenemos una forma de trabajo similar a la que planteas. Nosotros en ocasiones solicitamos un fijo por los costes en los que vamos a incurrir para abrir un mercado + una comisión también más reducida de lo habitual en contratos de agencia y establecemos una garantía de ventas anuales que de no cumplirse da derecho a la devolución del importe percibido.

    Personalmente me gusta más este sistema pues pensando a medio plazo, si queremos subvencionar vía comisión todo el gasto necesario para implantar el producto y teniendo en cuenta todos los demás costes que hay que sumar en comex, la comisión puede comprometer la competitividad del precio final del producto.

    Saludos¡

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    • Estimado Arturo,

      Agradezco ampliamente su comentario. Especialmente teniendo en cuenta que procede de un profesional consultor, perfil al que está directamente referido este post. Es por ello que es un placer conocer su opinión de primera mano.

      Respecto a su comentario, me gustaría indicar que creo que ha conseguido aclararme una pequeña duda que me quedaba. O, mejor dicho, creo que por fin he encontrado lo que me faltaba en esta ecuación, y que me hacía no encontrar la solución:

      Me refiero a lo que usted comenta que realizan en su empresa: “De no cumplirse (lo acordado) se da derecho a la devolución del importe percibido”.

      Y es que me gustaría trasladarle lo siguiente:

      * Por una parte veo al Success Fee como algo completamente lógico, puesto que como bien indica, hay que tener en cuenta todos los costes a los que ustedes incurren durante la búsqueda.

      Además, sin entrar en temas más complejos de costes, etc. creo que, si lo miramos desde el lado práctico, puedo ver este pago inicial de 5.000 € simplemente como el equivalente a un “sueldo” por el tiempo que la empresa ha tardado en encontrar el cliente.

      * Sin embargo, por otro lado, visto como un pago así sin más, me resulta peligroso.

      Especialmente porque, tal y como la empresa a la que hago referencia plantea, ellos van a beneficiarse desde el principio sin realmente garantizarnos algo a largo plazo (ni tan siquiera a medio plazo).

      Es por ello que le indico que tengo la impresión de haber encontrado la clave al asunto: Y es que me parece muy coherente la CLAÚSULA DE GARANTÍA de éxito que incluye su empresa.

      De nuevo, le agradezco su aportación!

      Saludos,

      Me gusta

  3. Hola Erica,
    como siempre, buenas preguntas que despiertan el gusanillo.

    No me encontré nunca con una situación así. Pero lo dicho antes: “en los negocios nadie recibe lo que merece, sino lo que es capaz de negociar…”

    He visto cosas similares, cobradas de otra forma, que entiendo son “protecciones” ex-ante ante posibles “saltos” del agente del fabricante…

    Considero que la cuantía del success fee a priori podría ser sería lógica o no, en función del negocio generado. Como se relaciona ella con el margen de la operación mínima de 5000 unidades ? y cuales serian las probabilidades reales de sobrepasar esa cantidad?

    la comision se la bajan porque ellos ya no serian responsables de la obtener las ventas, sino que lo haría el fabricante directo con el comprador?

    Un saludo

    Le gusta a 1 persona

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