Evento: ¿Cómo NEGOCIAR con éxito en entorno INTERNACIONAL?

El Método de la Hamburguesa anglosajón para las críticas constructivas, contrapuesto al Método de la Hamburguesa alemán; las relaciones Win-Win, Win-Lose; o la importancia de la creación de Rapport para triunfar en una negociación, son algunos de los conceptos que aprendimos el pasado lunes gracias a AURA y la Cámara de Madrid.

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Aprendimos datos curiosos sobre diferencias culturales, y repasamos las claves para la negociación y resolución de conflictos efectivas.

 

Fue una charla tan intensa y relevante, que en esta entrada me tendré que conformar con facilitar unos apuntes generales.

Aunque profundizaré en el tema más adelante, si te has quedado con la intriga de saber qué es el Método de la Hamburguesa, sigue leyendo…

El pasado lunes 15 de septiembre tuve ocasión de acudir a un evento promovido por la Cámara de Comercio de Madrid y por la empresa AURA, expertos en negociación y resolución de conflictos.

 

Creo que poner su logo aquí es lo mínimo que puedo hacer para agradecer la agradable jornada que nos facilitaron. http://www.auraconsulting.eu

 

Este evento, facilitado por los hermanos Toledo, dueños de la firma, buscaba introducirnos en el apasionante, a la par que complejo, mundo de la negociación intercultural.

Es por esto que considero que un post no es suficiente para reflexionar sobre el tema con detalle.

A pesar de ello, los curiosos por saber de qué va la historia del Método Hamburguesa, sólo tenéis que seguir leyendo un poco más…

Lo único apetecible de esta hamburguesa es la sonrisa...

Lo único apetecible de esta hamburguesa es la sonrisa…

La primera parte del evento estuvo enfocada en el Choque Cultural.

Creo que es un tema en exceso trillado, y que, por supuesto, todos los que trabajamos en comercio exterior conocemos perfectamente.

Sin embargo, siempre es bienvenido que nos recuerden la importancia de nunca olvidar que, aunque no lo creamos, o a primera vista no lo apreciemos, nuestro interlocutor en el extranjero es diferente a nosotros.

Como bien explicaba el Sr Toledo, nos encontramos ante un iceberg:

 

 

Lo visible y lo invisible de nuestro interlocutor extranjero

 

Lo que vemos de la persona que tenemos en frente es su físico, su apariencia, sus palabras, sus gestos…

Pero no podemos olvidar que detrás de lo evidente se encuentran cuestiones ocultas o implícitas, como sus prejuicios, creencias religiosas, motivaciones, costumbres, hábitos… y que suelen estar ligadas a cuestiones culturales.

Es por ello que desde AURA nos ponen énfasis en la importancia de, antes de vernos con un cliente o partner extranjero, hacer los deberes y aprender acerca de sus costumbres culturales.

Esto hará que seamos capaces de leer entre los párrafos de sus acciones y, lo fundamental, obtengamos una valiosísima idea sobre cómo “manejar” a la persona que tenemos delante.

¿Alguna vez habéis visto a un indio afirmando con la cabeza? Pues si no lo habéis hecho, ¡investigadlo!. Veréis un claro ejemplo de choque cultural que, no bien identificado, puede llevar una negociación al garete.

 

Y, ahora sí, vamos con el método de la Hamburguesa:

El Método de la Hamburguesa nos compara la composición de una hamburguesa con la manera en que los habitantes de una determinada cultura abordan las críticas constructivas.

En el caso anglosajón, utilizan lo que sería la hamburguesa completa, con su pan, su carne, su tomate y su lechuga.

Esto quiere decir: a la hora de criticar constructivamente, la cultura anglosajona utiliza 3 etapas:

1. Elogiar lo positivo: antes de lanzar la crítica, enfatizan las cosas positivas de la relación comercial.

2. Críticar: se plantea el problema.

3. Confimar que quieren seguir con la relación.

 

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Método de la hamburguesa alemán: mientras que los anglosajones proceden a elaborar su crítica en 3 etapas, los alemanes lo hacen en una, es decir, la carnaza.

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El modelo muestra cómo los alemanes son más directos a la hora de expresar sus críticas.

Datos sencillos, pero fáciles de recordar, que pueden salvarnos la vida en en momento dado.

La charla procedió con unos apuntes avanzados y ejemplos sobre negociación y resolución de conflictos. Pero de eso hablaremos más despacio en próximas entradas.

Por el momento, ¡gracias por leerme!

@EricaFdezExport

 

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6 comentarios en “Evento: ¿Cómo NEGOCIAR con éxito en entorno INTERNACIONAL?

  1. Pingback: Día 13 – Cuando vales para un roto y para un descosío en exportación | Diario de Una Iniciada En comercio exterior

  2. Pingback: Día 14 – A por el WIN-WIN | Diario de Una Iniciada En comercio exterior

  3. Lamentablemente, no tuve la ocasión de asistir, por lo que puedo leer, no pienso que el titulo del evento halla sido correcto.

    Llevo en comercio internacional desde 1996 y habiendo cerrado negociaciones con gente de tantas diferentes culturas, chinos, hindies, musulmanes, ingleses, Americanos, y espanoles, entre otros, mi conclusion es que el exito de la negociacion depende de la informacion que tienes en tus manos.

    No mezclemos conceptos. Una cosa son las diferencias culturales, por ejemplo, el saber que cuando el hindu o el chino te dice “no problem” no significa que no halla problema o que el ya tiene la solucion, si no que lo que el de verdad esta pensando es que “eso no tiene importancia” o “que ya me buscare la forma de hacerlo”. Conocer este tipo de peculiaridades te dire el siguiente paso a seguir en la relacion.

    Otra cosa diferente es negociar sabiendo si tu posicion es de “poder” o no. No es lo mismo ir a un cliente sabiendo lo que el ya compra y a mas o menos a que precio, que ir sin esa informacion. No es lo mismo ir a un proveedor para comprarle teniendo ya una referencia de precios de la competencia.

    Cuanta mas informacion tengas en tu poder, mas “control” tienes para que la negociacion vaya a tu ritmo y al lugar donde quieres que vaya.

    En tema de conflictos, mi experiencia me ha demonstrado que casi todo se llega a solucionar con humildad, con paciencia y sobre todo con un “piensa antes de hablar”….

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